Tess文章

一家外贸工厂的挣扎和死亡

业务员求助


我是山东淄博做家居服的工厂,产品是睡衣,浴袍这些。
 
2020年之前, 我们没有做过任何线上推广。
 
2020年之前7-8年的时间, 公司主要做两大客户, 一个来自德国,做欧洲中高端品牌,订单稳定,利润OK. 另外一个是美国客人,量比较大,一个月可以出几个柜子,常年不停翻单。
 
我们全公司只有我自己一人操作业务,业务部其余4-5人都是跟单。
 
 由于这两个客人的订单完全满足公司的业务量,这么多年, 我一直也处于被动接单的模式。
 
除了线下展会主动找过来的客户,我没有主动开发过客人。这种模式埋下了巨大的危机。

2019年12月,一个国内同行带着样品飞去美国, 撬走了美国客人。
 
2020年1月, 德国客人查出来身体有问题,几个月之后他停止了所有工作,所有公司关掉。
 
这样一来,等于我们公司90%的业务没有了。
 
此后的三年,线下渠道全部断掉,线上没有做过,工厂在这三年收尾,清算,结束掉了。
 
目前,我们几人重新注册了外贸公司,线上做了Made-in-China(因为不懂线上运营,Made in china规则最简单,想先从这里做起)。
 
因为之前做品牌和大牌,积累的不少样品和款式都比较受欧美客人认可,接到了一些质量不错的询盘,有不少询盘客人都是欧美比较大的品牌采购商。
 
但是, 现在我遇到了最大的问题。
 
基本上所有客人收到样品或者拿到我的报价之后都没有任何回应了!无一例外!
 
付样品费的时候, 他们也都付得非常爽快, 而且付样品费之前价格已经确认过,但是收到样品之后再无任何回应。
 
我试着打过几个电话,客人只是说会下周回复,或者晚一点回复, 但是没有任何回复。 

我自己觉得不全是因为价格的问题,在这个行业做了十多年,底价都比较有数, 有一些报价我已经放得很低了。

可否请您指点一下, 有什么办法可以破局吗?

另外,服装毕竟属于劳动密集型行业,目前东南亚订单大面积回流,非常焦虑,不知道该何去何从。
 
目前继续做服装,就是从0开始新开发客户、重新选品。
 
换行业,37岁的年龄也特别特别难。
 
我的Tess外贸Club的会员,您可否给一些建议?
 
感谢回复!
 
Shirley

 

Tess 回复


我想从两个方面来回复求助者的邮件。
 
一、分析公司破产的原因。
二、为求助者应提供自救方案。
 

01

公司破产原因

 
Shirley家的工厂破产了,但和口罩又有几分关系呢?
 
在我看来,即便没有口罩事件,他们公司破产也是迟早的事,口罩只是加速了这件事的发生而已。
 
一家工厂若只依赖于少数客户的返单,是一件非常危险的事。因为你把生的希望寄托到了别人身上。
 
生死存亡的大事,怎么能把希望寄托到别人身上呢?
 
为什么说这类工厂破产是迟早的事?
 
首先,美国客户被同行撬走在意料之中。
 
服装厂本身就是劳动密集型企业,没有核心技术。很多时候拼的就是价格和服务。
 
所以,当别的工厂带着样品,亲自飞到美国和客户谈之后,客户很快发现了以更低的价格买到同等类型的产品的途径。
 
可以想象,美国客户和Shirely所在工厂的粘性不高,和Shirley的私交也很一般,甚至没有私交。
 
在客户眼里,他们就是一家普通的供货商。从商人的角度出发,自然是要选择性价比更高的产品。
 
于是,美国客户卒。
 
工厂将近一半的业务量没有了。
 
其次,德国客户关门也在意料之中。
 
Shirley犯了很多业务员都犯的错误:依赖客户的订单生存,却只关注自身的发展(卖货)。
 
只想着客户多多返单,从不去关心客户的发展(销售情况),更不要说去参与客户的发展。
 
所以,当客户出现经营困难被迫关门的时候,工厂也跟着关门了。
 
再次,没有从传统外贸向数字化外贸转型。
 
世界上唯一不变的就是变化。
 
和过去相比,外贸无论是从营销模式、开发客户的渠道,还是跟单和售后,都发生了巨大变化。
 
如果只坚持过去的观念(线下开发,线下销售),被动地等客户上门,无异于守株待兔。
 
守株待兔的经营模式,无论在任何时候,都是要被时代抛弃的。
 
最后, 思维懒惰,没有危机意识,没有做到未雨绸缪。
 
俗话说,人无远虑,必有近忧,人无近忧,必有远虑。
 
在过去的七八年里,shirley一个客户都没主动开发过,这很让同为业务员的我很震惊,这心得有多大啊。
 
无论是谁,不思上进,只想躺着在过去吃老本,迟早有一天会坐吃山空。
 

02

求助者如何自救?

 
Shirley说她已经开了中国制造的B2B平台,在积极主动开发客户。
 
说句实在话,B2B平台依然是被动开发客户。
 
这种方法和过去她的做法(线下参展等客户来问)并没有本质的区别。
 
不同的是,一个是线下被动等客户,一个是线上被动等客户。
 
说到底,还是守株待兔。
 
而且,B2B平台已经进入瓶颈期,早已经过了黄金期,变得像个鸡肋,连经验丰富的老运营都觉得难以做出效果。新手此刻入局,当炮灰的概率很大。
 
从Shirley问的关于询盘的问题(为什么我的回复和样品石沉大海?),就知道她是个新手。
 
正常情况下,做了十年左右的老外贸绝对不会问这样的问题。
 
在不转行的情况下她想自救,可以从以下几点入手。
 
1.把德国客户的下游客户开发出来。
 
德国客户虽然关门不做了,但他经营了这么多年,肯定是有下游客户的。
 
至于如何开发,我给不了具体的措施,因为我不了解客户的具体情况,以及客户和Shirley之间的情况。
 
我只能说,这是一个行之有效的、且能开发到精准客户的最快的方式。
 
2.重新开发美国客户。
 
毫无疑问,美国客户是一个精准优质的大客户。既然别人能够把他从自己手里抢走。同理,他也可以被抢回来。
 
这就像一个人,因为你有钱而接近你,他就会因为你没钱而离开你。
 
一个渣男因为美色而接近你,他也会因为你的年老色衰而离开你。
 
很多事情道理是一样的,所以,美国客户是有希望被抢回来的。
 
如果你能够开发一款新品,价格和款式都能打动客户,客户八成就回来了。
 
或者认真去学习一下竞争对手,发掘出他们是通过哪个点打动了美国客户,然后针对这些点下功夫就行了。
 
还有,别人都能带着样板直接飞美国去跟客户谈,你为什么不能这样做呢?
 
3.学习视频营销
 
B2B平台是我刚进入外贸圈的时候兴起的,距离现在已经16年了,早已经过了发展黄金期。
 
任何一个事物都有发展周期,显然,现在不是入局B2B平台的好时机。
 
建议学习一下这两年逐步火起来的视频营销。特别是你们是服装行业的,非常适合。
 
但是要记住,不要让市面上一些乱七八糟的机构割韭菜。
 
Club曾经请了一个做短视频营销很厉害,且自己已经做成功的小伙伴讲过一次短视频营销,可以去福利仓把她的分享视频调出来看看。
 
她讲的东西,外面卖的非常贵,她也因为这个,动了别人的奶酪,多次被那些卖课机构报复过。可见,她教的东西是很有用的。
 
这也是我们Club的一直以来坚持的宗旨:“抱团取暖、战胜孤独”,让会员们各自发挥自己的优势,帮助其他人。
 
4. 重温一下《一个人的外贸江湖》卷一、卷二中的几个案例。
萧懿和Ali
萧懿和Victor
萧懿和Olga
萧懿和Stefan
 
这些案例可以让你知道如何未雨绸缪,如何和客户建立深度合作,如何把自己的利益和客户的利益绑定在一起。
 
祝早日走出困境,扬帆起航。
 
Tess
 

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