01

2009年，一个客户第一次给我下单，金额7000多美元。

当时，他的公司只有两个人。

今天，他的公司有12个人，每年给我的订单稳定在200-230万美元。

最初，他是一个工厂和贸易公司都不愿意接的客户。订单小，款式多，包装资料还要定制。工厂嫌达不到起订量，做起来麻烦，成本高，客户又不接受高价；贸易公司觉得忙半天赚不到钱，客户看起来也没什么潜力。

我接了。

早期做这客户的订单基本不赚钱，但我仍然认认真真帮他完成，把质量控制好。在这个过程中，和客户逐渐建立了信任，也有了友谊。

后来，他发现其中一款产品特别好卖，就开始集中下单，我也顺理成章地拿到了他的第一个整柜订单。

再后来，我帮他做营销方案，避开与大品牌在主流市场的竞争，用价格、品质和服务拓客。几年后，他们拿下了边缘山区和村镇的将近50%的份额。

客户赚到了钱后，我们又一起开发新品。生意就这样像滚雪球一样，越做越大。

我现在好几个稳定的大客户，都是从小客户成长起来的。

比起每天到处寻找大客户，我更愿意花心思研究眼前这些已经合作的客户，如何把他们做大做强，以及还有哪些生意可以一起做起来。

02

很多业务员每天最焦虑的事，就是如何开发新客户。他们在写开发信、找联系人、跟询盘上花了大量时间，以至于已经成交的客户，反而没有花太多时间。

他们以为，货发出去了，钱收回来了，等着对方再次下单就行。没等来，就继续找下一个。

新客户当然要开发，但如果老客户留不住，你今天开发出来的新客户，明天也可能成为流失的老客户。忙来忙去，始终在填同一个缺口。

刚才我看了一眼微店9月份的后台。截至23日，付款人数1927人，其中1479人是回头客，占比约76.7%。

这个店只有一个客服打理，一分钱流量都没投过，新客户也基本来自老客户的口碑推荐。

做过生意的人应该知道，这样的经营状态有多省心。

外贸面对B端订单，微店面对C端订单，购买需求不同，但客户再次选择你的依据相通，那就是跟你做过生意，觉得放心，也觉得值，甚至超出预期。

老客户足够稳定，你才能有稳定收入，有了稳定的、可预期的收入，才有余力挑选更合适的产品、改善服务、研究新的机会，生意才能越做越从容。

03

有人可能会问，怎样让客户买过一次还愿意再来？

首先让他觉得，把钱交给你是放心的。

成交之前，你说产品有多好、服务有多好，客户只能暂且相信。收到货、用过产品、遇到问题以后，他才知道你说的话算不算数。

很多人把最多的耐心用在收款之前，付款后的表现让客户不满，客户自然不会返单。

我当年接那些小B订单，就是在客户没有多少选择，且金额不大的情况下，仍然让对方非常满意，他们在很多事情上有了切身体验后，才愿意持续和我联系，持续下单的。

对值得深入合作的客户，还要有能力陪他往前走。

客户规模小的时候，需要有人帮他完成小批量采购；规模大了，他会更在意自身的发展，供应链的资质。

你想和客户一起成长，就不能一直用第一次合作时的能力，满足他后来所有的需求。

我从帮客户完成试单，到后来参与营销方案，再到一起开发新品，也是在不断学习和积累资源。

他做大了，订单仍然交给我，靠的不只是认识时间长和有交情。更重要的是，到了新的阶段，我还能帮他解决问题。

当然，不是所有小客户都值得不计成本地投入。这一点就要靠业务员自己去判断了。

维护老客户，也不必理解成每次都要额外送东西、降价、制造惊喜。长期相处，客户需要的是品质稳定和资金安全。

开发新客户，是给生意增加机会，但经营好老客户，是让已经付出的精力积累下来。

这样的话，你做生意的时间越长，就越能毫不费力地赚钱，岂不美哉？