01

一个老板抱怨生意越做越累，钱也越来越难赚。我问他具体哪里难，他说获客越来越难，获客成本却越来越高。

应该有不少老板都有类似的感受，包括业务员。

在我看来，很多人的累不只是因为客户难找，还因为找来的客户质量太差，已经成交的客户也没有留下来。

但是，我也知道另外一些企业，他们只靠三五个稳定的优质客户，就能活得挺好。

所以，如果把主要精力和时间花在优质客户和回头客身上，生意或许就不会那么难做了。

其实优质客户不一定是订单很大的客户，但他一定愿意给供应商留下合理的利润，付款相对准时，沟通成本不高，能长期合作。

有些客户订单看起来很大，但利润很薄，还不断压价，做完货以后又拖款。

这样的客户占用了公司大量的人力和现金，带来的只是销售额好看一点，谈不上是优质客户。

回头客就不用多说了，他们有点像优质物业，可以定期收租，又省心又赚钱。

不少公司花大量时间开发新客户，其实就是用今天的时间换今天或者明天的订单，手停口停，自然累。

但回头客，则是让过去付出的时间继续产生收益。

二者孰优孰劣，一目了然。

02

肯定有人说，我也知道优质客户和回头客好，但去哪里找呢？

我觉得找到优质客户的前提是精准获客。

你在哪里找客户，很大程度上决定了你最终会得到什么样的客户，但很多人把这个顺序做反了。

人多喜欢凑热闹，看哪里热闹、哪个平台流量大，就一头扎进去，想着是等客户来了，再去筛选和成交。

但事实很可能是，最后找到了一大堆并不适合自己的客户，业务员看起来很忙，也发出很多报价，但能够成交的客户很少，优质客户更少。

所以，前端获客不精准，后面的工作效率就会非常低。

正确的顺序应该是，先想清楚自己需要什么样的客户，再判断这些客户在哪里，最后决定用什么方式接近他们。

精准获客其实可以用一个很简单的公式来概括：

精准获客＝明确目标客户×找对渠道×提供对方需要的价值。

这三者缺少任何一个，结果都可能出现偏差。

03

那么，到底去哪里找精准客户？

最直接的办法是去目标市场地推。

如果前期市场和拜访名单筛选得足够准确，地推通常是精准度最高的获客方式。

但地推的成本也很高。机票、酒店、交通，再加上时间有限，一次能够拜访的客户不多。

第二种办法是参加专业展会。

只要展会选对了，几天之内就可以接触大量目标客户。但参展的成本同样很高，算上展位、样品、运输、差旅和人员成本，并不比地推便宜。

第三种办法是在网上筛选客户。

我们可以通过搜索引擎、行业网站、海关数据和社交媒体找到目标公司，再调查它的产品、渠道、规模和联系人，然后一个一个开发。

这种方式花的钱相对少，却会消耗大量时间。而且，它仍然属于陌生开发。对方不认识你，也不知道你是否可靠，回复率通常不会太高。

我现在也会使用这些方法，因为有效。

但它们有一个共同点：必须主动出去找客户，只要停止行动，新客户几乎马上断档。

那么，有没有一种方式能让客户主动找到我们？

有。

那就是在社交媒体上，建立一个面向目标客户的精准IP。

公司IP和个人IP都可以，只要目标客户足够精准，又能持续提供对方需要的内容，就有可能产生很好的效果。

04

不要一听到个人IP，就想到拍视频、做网红、追热点、赚流量。

对于一个以做生意、找客户为目的的人来说，大部分泛流量并不值钱。

如果做IP的目的是靠卖货或服务赚钱，那就不要只想着出名，而要让自己的专业能力长期出现在目标客户面前。

这些客户观察你一段时间以后，就有可能主动联系你。主动找来的客户通常比陌生开发来的客户更加精准，且由于已经有了一定的信任基础，后面的沟通效率也会高很多。

举个例子。

我的个人IP针对的目标一直很明确：只吸引外贸圈的人。

也就是说，这个IP的主要变现来源就是外贸人。

我的核心内容一直围绕外贸人的真实问题：

开发客户、处理询盘、开发信、企业背调、客户沟通、催款、涨价、供应链管理，国际物流、认证，以及外贸人在具体业务中可能遇到的麻烦。

去年8月底，我写过一篇关于外贸开发信的文章。

过了快一年了，这篇文章的阅读量是32280，有1079个人付费，累计带来了97110元收入。（经过检验，且能获得高回复率的9类开发信（含主题和正文））

换算下来，平均每30个读者中，就有一个人愿意付费。每一次阅读带来的收入大约是3元。

如果只看阅读量，这篇文章不算什么大爆款。但如果看商业结果，很多10万+，甚至100万+的内容，未必比它更有价值。

这就是精准客户的优势和精准获客的意义。

我们不需要让所有人看见，只需要让真正需要我们的人看见。

05

接下来说说回头客。

一次成交还不是真正的客户资产。只有客户留下来，并且持续购买，前面的获客和信任成本才会开始产生复利。

再举个例子。

截至现在，我的苔礼品的微店累计客户60170人，收藏人数1.3万，

我按照消费金额设定了不同级别的会员，到现在为止，已经其中有7938人成了会员。

我本人并不需要管理店铺，只需要一个客服在线处理问题就可以。早期甚至只是兼职客服，后来品类越来越多，才有了专职客服。

这些长期复购的会员，就是我最有价值的客户资产。

所以，我并没有觉得生意越来越难做，反而是时间越久，越觉得越轻松。

06

很多人不理解，我明明有得天独厚的条件做外贸培训，却为啥不做。

不是我不会，也不是培训不赚钱，而是我不喜欢这种商业模式。

培训看起来毛利很高，本质上却是在不断制造第一次交易：一门课只能卖给一个人一次，交易完成，这个需求也基本结束。

想继续赚钱，就要不断开发新学员、设计新课程、寻找新的销售理由，收入始终离不开讲师本人。

但其实，哪里有那么多东西值得讲？

我做个人IP做了11年，也才积累了可以讲一次的东西。

相比之下，我更愿意卖有复购的产品。比如卫生巾，只需要认真完成一次选品和推广，只要产品确实好，客户用完自然会再次购买，还会通过口碑带来新客户。

第一次成交不是关系的结束，而是长期消费的开始。

所以，无论是外贸还是内贸，无论是卖产品还是卖服务，我想要的，是一种前期辛苦建立信任，后期由产品体验、客户复购和口碑继续产生收入，并且随着时间推移越来越轻松、越来越稳定的生意。

这就是为什么我有条件做培训，却始终没有把它当成一门生意来做的根本原因。

07

说到底，无论是做IP还是做外贸，底层逻辑完全一样。

阅读量相当于询盘量，精准流量相当于优质客户，第一次付费相当于首单，持续消费则相当于客户返单。

个人IP的终点不是流量，而是客户资产；

外贸开发的终点也不是首单，而是持续返单。

所以，真正好的生意模式，不是每天都有很多陌生人来问价格，而是不断有合适的新客户进入，同时又有一批老客户持续回来。

而普通人想达到这种效果，做IP是个可以落地的方法。

你做到了这些，未来的日子会容易一些，抗风险能力也会更高一些。

即使有一天离开现在的公司或者平台，过去积累的专业信用、内容和影响力，也不会一下子归零。

至少，不用担心失业以后，自己什么都没有。

这也是我决定这周专门讲一场做个人IP的根本原因，算是一次小培训，但严格意义来说，是我过去11年持续做一件事的复盘和总结。

这份46页的PPT需要大约3个小时讲完，从核心价值、IP定位、平台选择、起号、选题和创作，一直讲到流量获取和商业转化。