Tess文章
大单和好客户为啥总被她遇到？
很多人喜欢把别人的成功归结为运气。
但我觉得，很多所谓的幸运，是当事人做过的很多个微小选择，共同促成的结果。
在《一个人的外贸江湖》里，我写过萧懿拿下一个大订单的故事。
表面看，这个订单来得很快，甚至有点戏剧性。一个普通询盘，一个样品，一次见面，一周之内客户把订单给了她。
可如果把这个订单从头到尾看下来就会发现，这个结果几乎是一连串微小选择共同推出来的，任何一个环节选错，这个订单都不会属于萧懿。
这个询盘刚来的时候，看上去非常普通，客户只是简单要报价。
面对这种询盘，大多数业务员的处理方式就是发个报价单，然后等客户回复。
萧懿没有这么做。
她先做了客户背调，尽可能了解这个客户是谁、做什么、可能采购什么、为什么会问这个产品。然后，她结合客户的情况，给出了更有针对性的报价和建议。
所以，客户有了二次回复，说要样品。
客户要样品之后，问题很快来了。
客户说，他可以付快递费，但不愿意付样品费。
而公司这边的规定很明确：样品费和快递费都要收。
这个时候，萧懿有两个选择。
第一，按公司规定回复客户。客户拒绝，她也拒绝。这件事到此为止。
第二，判断这个客户是否值得继续推进。如果值得，就自己先垫钱。
萧懿选择了后者，订单继续往前走。
顺便说一句，我不认为业务员应该盲目垫钱。相反，如果一个业务员对任何客户都垫钱，那不是敬业，而是缺乏判断力。
真正关键的不是垫钱，而是判断。
样品费的问题解决之后，新的问题又来了。
客户要求三天内收到样品。
这个要求几乎是不现实的。
从打样到包装，再到安排快递到香港，正常流程根本不可能三天内完成。
此时，她可以选择放弃一件不可能的事，也可以选择继续想办法。
最后，她决定继续推进，坐船去香港送样。
亲自送样这件事，很快又遇到了公司的制度问题。
公司说，虽然她是为了客户去送样品，但流程上只能按照普通请假处理。
也就是说，订单成交之后，公司才会报销差旅费。如果订单最后没有成交，一切费用自负，而且还要扣发当天工资。
萧懿当然可以不去冒险。
她完全可以对自己说：公司都不支持，我为什么要自己承担风险？
客户又不是我的客户，订单也不一定能成，万一我去了，钱花了，工资扣了，最后客户还是没下单，那我不是亏大了吗？
再说了，订单成交了，也是公司赚大头。
可是她还是选择了去。
见到客户之后，她可以只是把样品交给客户，简单介绍几句，然后离开。
但她没有把这次见面当成一次简单的交付，而是详细介绍了样品，讲产品结构，讲材料，讲品质，讲测试标准。
当然，这些细节未必马上带来订单，客户也未必当场表现出强烈反应。
很多专业介绍，现场看起来并没有什么效果。你讲了很多，客户只是点点头。
但这次专业介绍，成了这个订单重新回到她手里的关键伏笔。
介绍完样品之后，萧懿可以立刻返回公司。
毕竟样品送到了，产品也介绍了，该做的事都做完了。
而且，她是请假出来的，差旅费还不一定能报销，工资还可能被扣。站在现实角度看，她越早回去，损失越小。
但她没有马上离开。
她选择请客户吃午饭，主动延长了和客户沟通的时间。
在那顿午饭里，她有机会了解客户更多的情况，也有机会让客户更了解她。
此时，客户看到的不再只是一份报价单上的名字，也不只是一个送样品的业务员，而是一个真实、鲜活、有趣的人。
客户选择供应商，价格和品质当然重要，但人和人之间的感觉同样重要。尤其是在客户还没有完全确定供应商的时候。
萧懿请客户吃午饭，不是为了吃饭，而是为了给这段关系多争取一点沟通空间。
这点空间，后来也成了客户记住她的一部分。
接下来，所谓“幸运”发生了。
客户原本已经定下来的供应商的样品被摔坏了。
这件事当然不是萧懿能控制的。
但问题是，偶然发生之后，为什么客户会想到萧懿？
为什么不是想到另一个供应商？
为什么不是继续要求原供应商改进？
答案其实已经在此前萧懿的每次选择里给出来了。
客户记得她亲自送过样品，记得她讲过产品细节，记得她提过跌落测试，也记得这个业务员处理事情认真、积极、有专业度，还记得她是一个真实有趣的人。
于是，当原来的供应商出现问题时，这才有了后面的重新联系、安排验厂，以及最终下单。
所以，原供应商的样品摔坏是偶然。
客户想起萧懿，不是偶然。
客户愿意重新联系她，也不是偶然。
所以，运气只是触发点。真正决定结果的东西，是运气到来之前，你是否已经做好了准备。
我相信，即便这次萧懿拿不到订单，她也会是一个优质的备胎，距离转正指日可待。
如果我们反过来推演一遍，这件事会更清楚。
如果萧懿收到询盘后，只是像大多数人一样简单报个价格，客户可能根本不会二次回复。
如果客户要求样品时，她因为样品费问题直接放弃，后面也不会发生。
如果客户要求三天收到样品时，她觉得不可能做到，于是停止沟通，她就不会见到客户。
如果公司说只能按请假处理，费用自负，还可能扣工资时，她选择不去，那么样品也不会及时送到。
如果她见到客户后，只是简单交样品，没有详细介绍产品，没有讲品质细节，没有提到跌落测试，那么客户后来也未必会想起她。
如果她介绍完就立刻离开，没有多争取一次沟通机会，客户对她的印象也不会那么深。
你会发现，这个订单并不是突然来的。它是被一步一步推出来的。
每一步都很小，每一步都可以选择不做，每一步不做也都有充足的理由。
但只要其中任何一步断掉，后面的结果都不会发生。
我今天写这个，是因为看到一个公司的业务员写了一篇文章。
她说，她终于明白了为什么此前领导要逼着所有业务员去读《一个人的外贸江湖》。还把三本书的案例都总结了出来。
有些选择，短期看未必立刻有用。但长期看，它们会悄悄改变你的命运走向。
所谓幸运，不是命运突然偏爱你，而是你在很多个没人看见的时刻，没有把自己从机会里撤出来。
你做过的每一个微小选择，都会在未来某个时刻替你说话。
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