01

前几天，有一家外贸公司的老板娘跟我聊天，说她最近在考虑给几个老业务降工资，如果他们接受不了，就只能开掉了。

我一开始以为是不是这些老业务工资拿得太高，老板心里不平衡，但原因居然不是。

老板娘说，这几个老业务在公司干了很多年，传统外贸流程都熟，报价、跟单、催货、做单证，基本都没问题。但是呢，他们不怎么爱学习，现在的很多新技能几乎不会。

不要说剪辑视频，连一条像样的产品视频都拍不出来。

Facebook、LinkedIn、Instagram账号倒是注册了，但注册完之后就扔在那里。让他们用AI工具做客户分析、市场调研、产品文案，他们也不愿意学。

那位老板娘说了一句话，我印象很深：

“不是我不念旧，是他们的能力还停在十年前，而且还不愿意学新东西。”

确实，如果一个人一直活在过去的经验里，是很容易被嫌弃的。

现实里，很多行业的老人都有这个毛病。

02

以前外贸公司招业务员，面试问题很简单。

英语几级？有没有外贸经验？会不会做外贸单证？会不会用Photoshop？有没有客户资源？会不会运营B2B平台账号？

十几年前，一个人只要英语过了四级，能写邮件，能跟客户打电话，熟悉基本外贸流程，会做PI、CI、PL，懂一点平台后台操作，最好还能简单处理一下图片和包装资料，差不多就能找到一份不错的外贸工作。

现在很多企业再面试外贸业务员，除了原来的问题，又加了不少新问题：

你会不会运营社媒？会不会自主开发客户？会不会剪短视频？会不会用AI工具？社媒账号全不全？会不会写网站内容？

有些企业甚至还会问你会不会做网页？懂不懂SEO？

估计一些老业务员听到这些问题，第一反应可能是：现在企业是不是疯了？招个外贸业务员，为什么要求这么多？懂这么多东西的人，干嘛还给别人打工？

我倒是觉得，企业不是疯了，是客户的流量入口变了。

过去客户找供应商的路径相对集中。无非是去展会找，去B2B平台搜，或者在谷歌搜索关键词，点开供应商网站发邮件询价。

那个时候，外贸业务员只要守住这些入口，就有机会接到客户。

但现在客户不一定从这些地方出现了。

他可能在LinkedIn上看到一个创始人的观点，开始对这家公司产生印象；

可能在Instagram上刷到某个产品的使用场景，觉得这个供应商还不错；

可能在YouTube上看完一个工厂视频，觉得这家公司比较真实；

可能在TikTok上被一个短视频吸引，然后顺手点进主页；

也可能在AI搜索里问一句“哪个中国供应商比较靠谱”，然后看到某些品牌和公司被反复提到。

客户没有消失，流量也没有消失。只是客户从过去那些相对集中的入口，分散到了很多碎片化的场景里。

过去的外贸业务员，是在固定入口里守好门就行了；但现在的外贸业务员，必须在分散入口里主动刷存在感，去给自己制造机会。

也就是说，现在的竞争逻辑变了。

过去是客户主动走进来，你负责接待；现在是你要主动出现在客户的视线里，让客户先看见你、记住你、慢慢信任你。

03

我自己就是一个很典型的案例。

早些年，我的技能很朴素：发邮件，参展，跟客户打电话，用Photoshop设计包装和说明书，做外贸单证，运营B2B平台账号。

在当年，这些能力已经够用了。甚至在很多公司里，一个业务员如果英语不错，会跟客户沟通，会处理图片，会做单证，还能打理平台账号，已经算是比较全面的人。

但今天，如果我还只有这些能力，我自己都会觉得危险。

现在我必须学拍视频，学剪视频，学运营社媒，学写网站内容，学用AI工具做市场分析、客户调查、内容生产，最近甚至还学会了用AI做网站，等我做好了给大家看看。

这些东西不是我刻意学的，也不是一朝一夕学的，而是长期在一线，因为工作学院而慢慢学会的。

我以前更像是二维的外贸业务员：邮件、电话、报价单、单证、平台后台。

现在客户可以通过我的文章、视频、社媒，甚至电影预告片来认识我。

PS：前几天吧这个英文版的视频发到油管上。（https://www.youtube.com/watch?v=OjYBT6iV2rg）

油管上虽然只有几十个观看量，但观众全部是老外。一个老外（没有合作过，只是在展会上加了联系方式）马上转发了这个给他的另外一个朋友，吸引了他的朋友来深圳和我面谈。

另外一个老外，也是没有和合作过，只是认识，决定这周来见我。

几十个观看量有这样的转化，不错了。

他们看到的不只是一个卖货的人，而是一个有观点、有经验、有内容资产的人。最主要的是，他们觉得我可以成为他们进入中国市场的一个可靠路径。

这就是我说的，把营销从二维升级成三维。

所以我想提醒一些外贸老人，不要太相信过去的经验。如果你只有经验，没有学习能力，那就很危险。

有些人把不懂新工具包装成“不屑于搞这些”，把自己不愿意学习美化成“我还是相信传统开发”。

说到底，都是在为自己的懒惰找借口。

时代变的时候，最先被淘汰的未必是新人，反而可能是那些以为自己什么都懂的人。

新人至少知道自己不懂，愿意学东西。有些老人的傲慢和自信，却让自己一步步被淘汰。

04

今天我写这些，不是想给外贸老人制造焦虑。恰恰相反，我觉得做过十年、二十年外贸的人，如果愿意学习，很可能在这个时代迎来新的机会。

因为AI和社媒并不会自动让一个新人变成高手。

工具只是工具，内容只是内容，流量只是流量。决定一个人能走多远的，仍然是商业判断力、客户理解力和持续学习能力。

老外贸人的经验并没有失效，失效的是那些拒绝更新的经验。

如果一个外贸老人愿意学习AI，愿意研究社媒，愿意拍视频，愿意写内容，愿意重新理解客户今天到底在哪里，那么他过去十年、二十年积累下来的经验会被这些新工具放大。

但如果一个外贸老人只愿意守着过去的邮件、平台、展会和老客户资源，那被淘汰恐怕只是时间问题。

旧经验不是护城河，如果不更新，它可能变成围城。

时代不会淘汰老外贸人，但一定会淘汰那些只相信旧经验的人。