我妈经常说我没人性，说我翻脸比翻书还快。

记得我家装修房子的时候，我爸决定把钢结构那的活交给他一个朋友做。我没反对，于是约了设计师和他见面，准备谈一下接下来到底怎么做。

结果那人晚到了一个半小时，理由是当天临时有亲戚来，他陪亲戚喝酒吃饭去了。

我当即决定不用这个人，我爸脸上十分挂不住，觉得我太不给他面子。

我不用这个人，并不是为了让我爸难堪，而是觉得这个人缺乏起码的诚信和对人的尊重。

你临时有事来不了，或者要晚到，都可以理解。但你起码应该提前告知，而不是像什么都没发生一样不吱声，让设计师和其他人准时到场之后，在那里白白干等一个半小时。

一个人连这点基本尊重都没有，后面的工程怎么放心交给他？

今天是见面迟到一个半小时，明天就可能是材料拖延、工期拖延、质量扯皮，到时候再看在我爸的面子上继续忍吗？

我妈说，很多事情，差不多就行了，能过去就过去，大家低头不见抬头见，何必把话说得那么清楚，把规则摆得那么明白，把人逼到没有退路。

对于她的观点，我小部分认同，大部分不认同。

我做了二十年生意，发现让一个商人能活下去，且活得越来越好的方法，恰恰不是“差不多”，而是“不差不多”。

一就是一，二就是二，行就是行，不行就是不行。

听起来很无情，但这是做生意最基本的底层逻辑。

你今天不好意思说清楚，明天就要付出更大的代价；

你今天为了面子把问题含糊过去，明天问题就会换一种更难看的方式回来找你。

02

很多人喜欢讲人情世故，尤其在熟人社会里，人情世故被捧成了一门显学。

会说话，会陪笑，会给面子，会把场面弄得热热闹闹，大家就会觉得这个人情商高，会做人。

反过来，一个人如果总是盯着事实、结果、责任、风险，别人就会觉得这个人不好相处、不近人情。

可问题是，客户不会因为你会做人，就自动按时付款。

供应商不会因为你讲义气，就自动保证质量。

货代不会因为你给他面子，就在出事的时候主动承担责任。

市场更不会因为你人缘好，就让你少踩几个坑。

商业世界最后只认结果：货有没有按时出，质量有没有达标，钱有没有按时到账，风险有没有提前控制，出事以后责任能不能切清楚。

这些事情平时看起来不近人情，但一旦出问题，任何一个环节没做好，都可能丢掉客户，甚至做崩供应链。

到了那个时候你会发现，最有用的不是圆滑而是规则，以及提前对风险的把控。

所以，虽然我妈说我没人性，但很有意思的是，我的很多外国客户反而很喜欢跟我合作。

他们把钱交给我，让我帮他们采购，时间越久，我们之间的信任度越高。

我的供应链也很稳定，刚开始，如果我没有付完款，供应商绝对不会发货，但时间久了，有些供应商在我没有付完全款的情况下，也愿意先发货。

这种信任不是靠高情商获得的，而是一次又一次合作之后，大家发现这个人稳定、可靠、说话算数、不会乱来，才慢慢积累出来的。

有个客户曾经说，他有时候不知道我到底是哪头的人，还说我代表他采购，就应该替他说话，而不是当工厂的嘴替去和他battle。

我告诉他，我的责任是在保护这个链条上的所有人利益，让这个链条能稳定运行下去。如果非要说我的立场，那我是事实那头的。

今天我为了讨好客户牺牲供应商，明天供应商就不会再信我。

明天我为了维护供应商牺牲客户，后天客户也不会再信我。

最后看起来每个人都照顾到了，实际上整个链条都被你自己做烂了。

请记住，人都是喜欢和人品可靠的人合作，而不是那种见风使舵的人。

03

客观地说，我对人情世故的理解和运用，应该能超过很多人。

我知道怎么说话会让人舒服，知道怎么给别人台阶，也知道怎么用情绪价值换取关系。

如果我想让一个场面变得好看，想让一个人觉得被重视，想让一段关系变得更柔和，我会，而且可以用得很溜。

但我更清楚，人情世故只能作为工具，不能成为原则。

它可以用来润滑关系，但不能代替判断；可以用来降低沟通成本，但不能掩盖风险。

它还可以让合作更舒服，但不能跟我的核心利益冲突，更不能跟我在意的人的核心利益冲突。一旦它和核心利益冲突，就必须让路。

这就像我不可能为了让某个客户舒服，把自己的账期做死；更不可能为了让某个供应商有面子，让客户承担质量风险。

或者是为了让某个熟人不尴尬，让一群真正信任我的人付出代价。

这不是我有没有情商的问题，这是我到底对谁负责的问题。

换句话说，我知道自己的金主爸爸到底是谁，我只对金主爸爸们负责。

一个人如果只是隔岸观火，当然可以显得情商很高，永远不得罪人。

但我要告诉这些人的是，旁观者的高情商是一种低成本表演。它可以吸引同类，也可以让人在低水平关系里混得很舒服，但它无法向上发展更优质的关系。

真正能长期赚到钱的人，身上一定有某种程度的“无情”。

这种无情，不是刻薄，不是冷血，不是故意让别人难堪，而是不被无关紧要的东西绑架。

很多麻烦，都是从“差不多”开始的。很多亏损，都是从不好意思拒绝开始的。

很多信任崩塌，都是从一次为了人情而放水开始的。

看着当下好像解决了问题，大家脸上都过得去，实际上只是把问题往后推，把风险藏起来，把未来的雷埋得更深。等雷炸了，再来讲人情世故就晚了。

04

这个世界，最终是物以类聚，人以群分。你是什么人，经过一轮又一轮筛选之后，只能跟什么人为伍。

我在一些地方，确实注定孤独。比如在河南，我从小就被认为是傻子，没情商，没人性，没有前途。

讲真，他们看我不顺眼，我看他们也不顺眼，所以，我离开了那片我称之为“盐碱地”的土壤。

虽然那里是我的故乡，但并不影响我表达对那套熟人社会规则的厌恶、鄙视和不认同。

但在另外一些圈子里，比如外国客户的圈子里，我的人缘很好。

他们喜欢跟我合作，喜欢把钱交给我，喜欢让我帮他们采购，喜欢把复杂的事情交给我处理。

我知道他们要的不是一个会陪笑的人，而是一个靠得住的人，能办事的人，能为他们的风险兜底的人。

所以，时间越久，他们越信任我，也越不用担心我会被供应商撬客户。

这很有意思。

同样一个人，在不同的系统里，会得到完全不同的评价。

所以，我不太在乎别人怎么评价我，即便是我妈，也是她该说说，我该做做。

她有她理解世界的方式，我有我活下来的方式。

她觉得我没人性，我也不打算跟她辩论，因为很多东西不是靠辩论证明的，是靠结果证明的。

最后，我想问大家一个问题，你知道信用来自哪里吗？

我认为，信用来自你一次又一次说到做到，来自你在关键时刻不放水，来自你敢于拒绝不合理的要求，来自你明知道会得罪人，还是选择把事情做对。

Club 里 22000 多付费会员的续费率为什么能超过 90%？

因为时间已经帮他们验证了，留在这里不会吃亏。

说得通俗一点，对我最重要的人，就是那些把钱、时间、订单和信任交给我的金主爸爸。他们不是我的情绪观众，而是我的责任对象。

我觉得吧，如果一个人能进入到我的责任对象体系，让我对他负责，他还是很幸运的。

今天就这样吧。

5.31，Club线下聚会，上海见。

第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？

第二位下周公布。