昨天听Tom分享的自己从内贸转行到外贸这十年的风风雨雨，内容有从零到一、团队壮大、客户爆单。

但我关注到里面有几个细节特别有意思，感觉这些细节的价值很大。

01

第一个是他做巴基斯坦订单。

订单金额150万美元，客户付款方式是30%定金，70%L/。

Tom当时不会操作，心里没底，于是找了一达通的人帮他处理信用证单据。对方收了货款金额2%的手续费。

150万美元的2%就是3万美元，当时折合人民币超过21万。

老外贸基本都处理过信用证，早些年，我也找人帮忙处理过信用证操作。

处理一套信用证单据，包括审证、制单、交单、改单，市场收费一般也就是几千块人民币。

即便涉及报关、收汇、核销、垫付等全套服务，很多代理也通常是按货值0.5%到1%收取。

也就是说，一笔150万美元的订单，如果做的是相对完整的外贸代理服务，代理费一万美元上下，已经不算低了。

我自己这里还有一个可以对照的例子。

我有供应商找中山一家进出口有限公司办理退税垫资、收款、核销等服务。

这里需要说一下啥是垫资。

所谓退税垫资，就是进出口公司一收到国外客户的美元货款后，就先把退税款垫给供应商。供应商不用等政府那边慢慢退税。

因为第三方是实实在在占用了自己的资金，也承担了一定时间成本和操作风险，所以人家多收点服务费是OK的。

那票货值大约60万人民币，退税款接近8万，服务费大约3000元。

我一开始还问供应商：“退8万收3000？这不是3.75%吗？”

供应商告诉我，不是按退税款算，应该按货值算，服务费是0.5%。

我在现场追问过Tom一些细节，反复从侧面确认过一些信息，发现所有的风险是他自己的，包括收尾款的风险。（他可能并不知道我问的一些看起来和信用证无关的信息，最终的指向是信用证服务，感兴趣的话，大家可以去福利仓看视频）

他自己最后说出来，发货的时候故意漏发一个重要配件才把尾款要回来。这就意味着，一达通提供的服务就是纯单证性质的。

以至于最后Tom得出的结论是：信用证没啥用。

人不懂的时候，会以为自己是在为专业买单，但很多时候，他是在为自己的恐惧和对未来的未知买单。

人在高压场景下，很容易失去判断力。而那些为外贸企提供服务的公司，最擅长的就是利用信息差，在那你没有判断力的时候，给你的恐惧定价。（我在张三的外贸修罗场这本书里面写的很多案例就是关于信息差的坑，这些坑基本都是提供外贸服务的第三方公司）

如果Tom早几年前是Club会员，只要在群里问一声信用证如何操作，或者在往期嘉宾分享的视频里看看嘉宾关于信用证的分享，就能省下差不多20万。

02

第二个让我印象深刻的点是他的第三次创业，也就是2025年下半年的创业。

他从河南驻马店跑到广州，招人租房，选择咖啡机作为创业项目。

他去找佛山那边的供应商谈合作，他觉得自己是买家，想去工厂看厂、看产品、要报价。结果全程遭遇冷漠。别人要么爱答不理，要么戒心满满。

这让他非常费解。

他不明白，为什么自己明明是“客户”，那些工厂却对他这么冷淡。

这就是“入乡随俗”的问题。

虽然大家都是中国人，但南方人和北方人的生意经是完全不同的。

这不是谁对谁错的问题，而是商业生态不同。

Tom长期在河南做生意，他对商业关系的理解更偏向于先接触、先聊、先建立信任，然后慢慢推进合作。但广东的制造业不是这个逻辑。

广东的生意人，尤其是制造业老板，长期处在高度竞争、高度内卷。在信息高度流动的环境里，早就被各种假客户套报价、套供应链的人教育过无数遍。

你长着一张中国脸，对产品不懂，或者一知半解，手里没有明确订单，只是以贸易商身份跑到人家工厂，说想看产品、要报价、了解一下市场。

在你眼里，你是潜在客户，在工厂眼里，你很可能只是一个来套信息的人，甚至可能是同行，啥价值都没有。

很多新贸易商一开始都会有一种错觉，以为找供应商就是我来问，你来答。

但真正成熟的供应商合作，从来不是单向筛选，而是双向筛选，想让工厂对你高接远送，除非你是工厂的大客户，或者自己手里有大单，且对方相信你有大单。

你没有订单，对产品一知半解，没有基本行业常识，处处碰壁是一定的。

制造业不是情绪服务业，没人有义务陪一个不确定的人慢慢成长。

03

第三个让我印象很深的，是Tom对团队的培养。

他的团队从两个人增长到十四个人，又缩减到两个人，然后慢慢发展到现在的六个人。

这个过程听起就很折腾，但我觉得特别真实。

很多小公司都会有类似经历。

一开始老板是绝对的销冠，订单赚到钱了，就觉得应该扩大团队，换个大办公室，让公司看起来更像一家公司。

于是人越来越多，办公室越来越热闹，订单却没增长，管理问题也越来越多。

最后老板才发现，人多不等于公司强。人多只是成本高了，沟通复杂了，内耗增加了，真正拉车的人还是只有自己。

老板一停，业绩就停。老板一累，团队就废。老板一旦被琐事缠住，公司就没有第二套发动机。

所以，Tom后来慢慢培养自己的“腰部力量”，把自己从一线业务中解放出来，这个变化比他个人多做多少业绩更重要。

一个老板自己会赚钱当然是高手，但能让团队也会赚钱，才真正开始像老板。

Tom从十四个人缩回两个人，再慢慢做到六个人，这不是倒退，而是重新理解了团队的本质。

我请Tom来分享，是感觉他走的路是很多外贸老板都要走的一段路，很典型，也够真实。

一个外贸人的成长不是线性的。不是今天学会开发客户，明天学会管理团队，后天就财务自由。

真实的成长，通常很狼狈。

被信息差收割过才知道认知有多贵；被陌生商业生态冷落过，才知道规则不是全国统一的；被团队扩张反噬过才知道人多不等于组织强大。

很多外贸人总想找捷径，但现实是，能让人变强的，不是捷径，而是那些让你当时觉得很痛苦、很费解、很丢脸的经历。

只不过，有些人被坑一次就只是被坑一次。有些人被坑一次，会举一反三再问一。差距就在这里。

Tom两个小时的分享视频会放到会员福利仓，剪好后群主会在群里发通知，他的PPT已经放到福利仓。

如果你有团队建设的问题、跟进客户的问题可以找他聊聊，他开发客户很有一套。

如果你做小家电，特别是生产咖啡机，也可以联系一下他，没准儿你能合作成功呢。那些冷落过Tom的工厂，没准儿也能看到今天的文章。