Tess文章
你连个样品单都没有，优质供应商凭啥要配合你？
我看群里有人在聊搭建供应链的问题。提问的人刚做SOHO，手里没有订单，他的问题是：
如何找到优质供应商，搭建自己的供应链？
如果是我，我不会一上来就到处找“优质供应商”。因为我很清楚，这时候的我在很多工厂眼里就是空气。
空气是没有资格挑供应商的。
很多人一开始就把方向搞反了，自己还只是个壳，张口就要工厂有认证、有专利、有爆款、有配合度，还得给低价、给账期、给样品支持。
问题是，人家凭什么配合你？
你连个样品单都没有，连自己能不能活下来都不确定，工厂为什么要把时间和精力花在你身上？
所以，从0开始搭建供应链，第一件事不是找工厂，而是先把自己从空气变成一个至少有点价值的人，至少要让别人看得见你。
先把产品定下来。
刚开始最忌讳今天做这个，明天做那个。产品一散，你对行业的理解就永远停留在表面。这样的业务员，对上抓不住客户，对下也稳不住工厂。
所以，一个刚起步的SOHO，最好先选一个自己懂的产品。先把一个点打透，后面才有可能长出供应链，而不是永远停留在到处询价的阶段。
方向定了以后，不要急着扑向大厂，大厂大概率不鸟你。
那些已经成熟到不缺单的工厂，通常不会把你当回事。你发邮件过去，稍微对你做下背调，就会把你丢到一边。
即便上门拜访，对方最多也只是礼貌性接待一下。不要误以为这是自己话术不够好，情商不够高，而是因为不够门当户对。
鉴于此，希望大家在找供应商之前，先评估一下自己有什么，能给工厂带来什么。
如果我是6分的价值，会先找五六分的工厂，而不是八九分的工厂。自己只有三四分，就别做八分梦，门当户对很重要。
举个例子，一个做内贸的小厂，正想开拓国外市场。
这时候，你以老外贸业务的身份出现，告诉他们可以先免费帮他们推广产品，只需要他们提供资料和样品。
这时候，工厂的配合度往往会很高。不是因为你多厉害，而是因为你刚好给了对方想要的东西。
接下来说说怎么筛工厂。
刚开始不要贪多，先找十几家同类工厂慢慢聊。最好自己建个表，把联系人、主营产品、响应速度、是否愿意寄样、是否愿意改样、沟通感受这些都记下来。
别靠脑子记，脑子会骗你，好记性不如烂笔头。
不要只看价格，重点看四样东西。
第一，看响应速度。
你发过去的问题，对方是敷衍还是能正面回答；是一天拖一天，还是基本跟得上节奏。
第二，看理解能力。
你说一个国外客户的要求，对方听不听得懂，能不能抓住重点，还是永远鸡同鸭讲。
第三，看改善意愿。
有些工厂基础一般，但愿意改；有些工厂嘴上厉害，实际上半点都不想动。后者看起来省事，合作起来最累。
第四，看人。
有些人前期很配合，不是因为真想合作，而是因为想从你身上占便宜。一旦目的达到，翻脸比谁都快。
这样的工厂，就算产品还行，也别深交，最多把他们当个备胎应应急。
刚开始没有订单，要学会用别的东西去换配合。
比如你英语好，就帮工厂改英文说明书和包装文案；
你对国外市场有点理解，就把客户更在意的卖点、禁区、认证告诉对方；
你会整理资料，就帮他把产品参数、卖点、图片、测试报告整理得像样一点。
很多小工厂不是不愿意配合，它们只是怕白忙。
如果它发现你虽然小，却不是废物，至少能帮它推进一点事情，对你的态度就会慢慢变。
和工厂建立了初步信任之后，可以适当“画饼”，但一定要收着。
别装圣人，商业世界里，谁都卖过未来。问题不在于你能不能画，而在于你画完以后，有没有动作去接。
你可以告诉工厂，你在开发哪个国家的客户，准备怎么推，觉得这个产品未来可能适合哪个渠道。但别吹得太离谱，更别把没影子的事说得像已经签了合同。
饼画太大，兑现不了，死得很快。
还有一点必须记住：供应链和客户开发一定要同步开发。
很多新人喜欢先花三个月找工厂、比价格、筛样品，觉得等供应链完美了再去找客户。现实通常是，你辛辛苦苦筛出来的东西，客户根本不在乎。
正确的顺序是，一边跟客户接触，一边拿客户反馈去修正工厂。
客户在意什么，市场需要什么，包装哪里不对，这些东西不是你坐在家里能想明白的，必须拿真实市场去修补你的供应链，供应链才会越来越像样。
从0开始时，不要迷信“独家”、“深度绑定”这种词。哪怕你觉得某家工厂态度很好，也要给自己留替补。
因为你弱的时候，别人翻脸的成本很低。今天答应你，明天插单，后天觉得你量小懒得配合，这都太正常了。
真正值得深度绑定的，是那些和你一起成长起来的工厂。
我的主要供应商基本都是这样来的，和他们的合作时间大多超过10年，最久的一个有15年了。
过程很简单，他们缺外单，我给他们订单；他们不懂欧美市场，我帮他们把生产慢慢规范起来，让产品符合欧美标准，去拿市场认证。
当然了，我出钱，持证人就是我，证书上的生产商是他们。
在这个过程中，工厂全力配合我，事情一起做多了，信任自然就深了。
如果你现在什么筹码都没有，孑然一身，从0开始，那就把精力先放在三件事上：选好品，先找到愿意合作的中小工厂，让自己在某个环节变得有用。
等你真的有了第一批订单、第一批稳定客户、第一批能拿得出手的合作记录，所谓“优质供应链”自然会开始成形。
说到底，优质供应链不是天上掉下来的，也不是靠一张筛选表找出来的它是你拿客户、订单、信用和时间，一点点换出来的。
