我一直以为，做外贸，只要把全款收回来再发货，自己就安全了。

这个认知陪了我很多年，甚至在很多场合，我也会以过来人的身份给别人分享经验，告诉他们只要把货卖出去，把钱收回来，剩下的都是细枝末节的问题。

直到最近看到关于新修订《海商法》的变化，我整个人有点不好了。

根据2026年5月1日生效的修订版《海商法》：若目的港无人提货或收货人弃货，弃货责任由托运人（Shipper）负责。

原来，以后收了钱，也不代表安全。

我一开始的反应是很荒谬，我老老实实做生意，产品真实、客户真实、交易真实，我没有做任何灰色动作，没有套路谁，也没有占谁便宜，结果到最后，买家弃货，费用为啥落在我头上？

这种感觉就很像你明明是一个正常纳税的企业，却因为上游供应链有人虚开发票，最后却让我退还退税一样。

总之就是一个字：冤。（他没骗退税，却被追缴税款4081万）

但冷静下来之后，我发现这个类比只对了一半。虚开发票那件事类似“连坐”，而弃货并不是在追责，而是在解决一个更现实的问题：

这笔钱，最后必须有人付，谁容易找到，就找谁付。

想象一下，一票货到了目的港，收货人不要了，不提货、不清关、不接电话。

港口不会因为你和客户之间的纠纷就停止运转，堆场不会因为你们之间的责任归属就免费给你存货，船公司更不会因为跨境追偿困难就把费用免掉。

这个时候，必须有人出来买单，谁买单呢？

经过全方位扫描，法律发现shipper应该负责。

02

俗话说，跑得了和尚跑不了庙，这一刻，这句话有了具象化。

货代可以暴雷跑掉，买家可以弃货跑掉，但只有托运人不容易跑掉，毕竟，卖一票货就跑的公司还是很少的，基本上，正常人都是想做长久生意的。

当一件事需要找责任人，那就把责任交给那个最跑不掉的人。

在外贸行业，这个人往往就是托运人。

刚开始，我觉得这条法律的修改是在保护买家，往深处想想，应该说恰好保护了买家，实际上是在保护整个航运体系的稳定。把原本分散在各个环节的风险，重新收敛到一个可以被执行的节点上，而这个节点，就是你，shipper。

你以为你只是一个卖货的人，现在你成了这票货的最终担保人，不管你愿不愿意，只要这批货是从你这里发出去的，出了事就得你负责。

以前做FOB，以前大家觉得客户负责运输，自己只要把货送上船之后，风险也随之转移。

但现在你会发现，运输控制权虽然不在你手里，但尾部风险却可能回到你身上。

于是，FOB从一个省事的选择，变成了一个雷。

再比如客户开发，以前很多人只看两个指标：价格和付款，只要价格合适、钱能收回来，就敢做。

但现在你不得不多问一个问题，客户有没有能力不弃货，他有没有真实的业务，有没有下游渠道，有没有沉没成本，他一旦不要这批货，损失大不大，自己能不能兜住。

这些问题，过去都不是啥问题，现在变成了生死线。

还有产品本身，你也要开始反向思考，这批货如果真的出了问题，我能不能处理掉，它有没有通用性，能不能转卖，能不能改标，还是说一旦弃货，只能等着销毁、付费、认亏。

这种最坏情况的预演，以前很少有人认真做，现在却变成了必要动作。

03

看到这里，很多人会问，那是不是以后就不能做FOB了？是不是外贸越来越难了？

问题不在条款本身，而在于你得意识到，自己参与的已经不是一笔简单的买卖，而是一条带尾部风险的交易，如果还是用过去那套“成交优先”的思维去做，会死得很惨。

现在，你必须要学会筛人，而不是盲目接单。

那些你曾经觉得麻烦的动作，比如背景调查、长期的关系维护，不是在降低效率，而是在帮你过滤掉那些未来会让你出问题的人。

从这个角度看，新规带来的不只是压力，还有一个非常隐蔽的筛选机制，它会慢慢把两类人分开。

一类是继续把外贸当成简单卖货的人，这些人会在一次次不可控的风险里被教育，直至出局。

另一类是适应新规，并做出改变的人，他们会越来越谨慎，但也越来越稳。

这两天有人问我对新规的看法，觉得这东西不公平，我不太想用“公平不公平”去评价这件事了，因为这不是一个讲公平的地方。

在一个直要结果的领域，制定规则人只在乎全局能不能运转，而不会在乎你是不是委屈。

但我觉得有一句话挺适合现在这个阶段的外贸人：

以前外贸讲的是谁把货卖出去、把款收回来，谁就是牛人，现在外贸讲的是谁能活到最后谁就是王者，剩者为王。

祝大家耗子尾汁吧。