01

外贸业务员一定遇到过这种客户：跟进了很久，对方也不拒绝你，每次都礼貌回一句：

“I’ll contact you when there’s a need.”

多数业务员对这类客户很头疼。

他们就像一块烫手又烫嘴的芋头，你明明知道营养丰富，吃了能充饥，但就是不知道怎么下嘴，也不知道从哪下手。

本着“发现问题、分析问题、解决问题”的方式，今天我们把这件事讲清楚。

客户能持续回你这句话，至少说明两件事：

第一，他不讨厌你。

不讨厌你，是一段关系得以存活的最低门槛，而且非常重要。

讨厌你的人，根本不会说这句话，他会直接消失。

第二，他认为你“有用”，只是还没到必须马上启用你的程度。

如果你完全没价值，他不会持续和你保持基本互动。

分析到这里，你会发现，这不是客户有没有需求的问题，而是你对他而言，还达不到让他现在就需要你的程度。

所以，客户说“有需要我会联系你”，表面像拒绝，实际上是：

“我对你态度正面，但你暂时进不了我核心供应链。”

换句话说，你不是“无效供应商”，只是个备胎。

多数业务员在这一步犯了错，以为客户价值不大，于是减少跟进、降低互动频次，让关系慢慢冷掉。

记住一句话：

只要关系是正向的，本质就一定是可推动的，你只需要找到动因。

02

客户为什么把你放在“备胎”的位置上？原因无非三条。

1. 你的价值没有触发他的“立即性需求”。

至于为啥他现在不需要你，原因也就这么几个。

现有供应商够用、替换成本太高、项目暂未启动、没时间处理新供应商

一句话：你没给他“必须现在找你”的理由。

2. 你还没有进入他的需求前列选项。

一个成熟买家的供应商优先级是这样的：

1. 固定供应商

2. 候补供应商

3. 潜力供应商

4. 礼貌往来供应商

当客户说“有需要会联系你”的时候，你大概率在 2.5 到 3 之间。

这不是坏事，说明你有上升空间。

3. 你没有触达他的采购敏感点。

一个订单成交的三个要点分别是：

• 成本：价格、付款条件、库存压力；

• 风险：交期不稳、供应链崩盘、认证问题；

• 效率：沟通成本高、响应慢、方案不成熟；

只要击中其中一个，你就能推进很大一步。

而大部分业务员的问题是，他们只会问：

• “Any update?”

• “Do you have new order?”

你老是问这些问题，对客户而言是没有价值的。

03

基于以上分析，答案已经呼之欲出了。

想成交订单，就得把你从“备用供应商”推到“必须考虑的供应商”。

下面三步，每一步都足以让客户的态度发生肉眼可见的改变。

方案一：让客户意识到不用你，会付出更多成本。

这个方案的核心是信息差。

比如：新法规、新关税、物流波动、市场价格变化、竞争对手动态。

这些信息有个共同点，客户一旦忽视，就可能付代价。

此时，你不是在卖产品，而是在替客户规避麻烦。

客户在什么时候会主动找供应商？

除了是货和价格的问题，还有一种可能，那就是怕麻烦。

如果你能给他省事，他就找你。

方案二：用一些场景让客户看到未来某个节点，他必须需要你。

例如：

“Based on your pattern last year, your Q3 demand may increase by 18–22%.

If so, your current supplier’s delivery time may not match your lead time.

I prepared a backup plan for your benchmark.”

你把未来问题提前摊开，把解决方案提前准备好。

此时客户看到的不是你有多积极，而是：

• 你让他能赚更多

• 你让他更安全

• 你让他感到被重视

说到底，谁不喜欢多赚钱，谁不喜欢被重视？

方案三：提供“零压力试探合作”，让客户没有理由拒绝你

比如：小批量报价、给账期、两套成本方案、供应链优化建议。

重点不是便宜，而是无门槛。

你可以说：

“If you plan a small replenishment,
I can prepare two options for MOQ 100 and 300 units—
just for planning, no commitment needed.”

客户会觉得，反正不亏，也没啥风险，那我就看看。

你一旦进入第一个小动作，后续合作就会自然顺流。

你看，普通业务员等需求，高手制造需求。

普通业务员看客户今天有没有下单，高手看客户未来哪一个节点会依赖自己。

你想成为哪一种业务员，其实只是在于你把客户放在什么位置，你就会从客户那里得到什么结果。

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12.28，年会见！