Tess文章
在广交会，长着中国脸是一种“原罪”
01
参加广交会，并不是所有人都能拿到境外采购商证。
根据官方规定，只有：
持有国外护照、港澳回乡证、台胞证、华侨身份有效证件（中国护照+境外永久居留证/签证）或中国护照+一年以上境外工作签证的人才能办理。
某种程度上说，能佩戴这张证的外国人，未必100%是做外贸的。
他们靠着天然优势，凭借身份优势申请到境外采购证，靠这张证在广交会期间带人进去赚点钱。
但是，如果是一个中国人佩戴着境外采购证，那几乎客户100%断定，他就是做外贸的。
特别是那种佩戴者条形码类型的境外采购商，这张证件本身就是一张老外贸人的身份背书。
早些年我都是佩戴展商的证去参展，后来为了便利，就办了一张境外采购商的证，从此就不用年年办新证了。
我已经连续八年没有换过证，每年戴着境外采购商的证件去广交会，去为不同国家的客户挑选产品、谈价格、要资料。
老外贸都知道，我这种角色早已在国际贸易链条里成为常态。
但我发现只要你长着一张中国脸，无论你是什么身份，有些中国参展商永远是语气生硬，态度倨傲，冷言冷语。
若听到我说是帮国外客户找产品，有些参展商立马开启查户口模式：
你是哪里的？
你们公司哪里的？
你们客户哪里的
客户公司名字叫什么？
这种查户口一样的反问，让人非常反感。
这些人以为自己很聪明，觉得能防住同行不来套价格，但其实他们连客户可能以什么样的方式出现都没有搞明白，把很多优质客户和实实在在的的订单拒之门外了。
说实在话，我每次去广交会，都是带着100%的实单去的。
很多时候，选好供应商之后，在给客户发邮件同时会抄送给供应商，这样客户后续就能直接跟供应商联系，我就可以退出了。
换句话说，我认可了哪家供应商，哪家供应商接下来就能和国外客户直接取得联系，并得到我的背书。
为啥我不跟进而是让客户跟进？
那是因为我没那么多时间和精力，除非那个产品刚好是我懂的，已经在我的供应链之内。
在全世界范围内，只要涉及到和老外扯上关系，都会发现有种奇怪的现象：中国人只骗中国人，中国人只歧视中国人，诚不我欺。
02
我自己也常年在国外参展。
在展位上经常会遇到中国人，有些是留学生来陪同、有些是其他展商逛馆、也有外贸公司前来探产品。
只要他们愿意停下来问，我从不拒绝介绍。
因为我知道，生意永远不是线性的。
你以为无关的人，说不定就是下一个转介绍者。
他今天不买，不代表他以后不买；
他不做这行，不代表他没有朋友做这行。
我曾好多次遇到这种情况：一个看似路人的中国观展者，试用过我们的产品后成了回头客，或者转身就把产品介绍给他的朋友，朋友最终成了客户。
所以，我从不高看外国人，也不低看国人。
只看这个人有没有认真了解产品，有没有沟通意愿，有没有可能性。
反观那些对中国人查户口的展商，无时无刻在暴露了自己的短板。
一是认知不够，对客户画像看不清楚，只简单粗暴地认为老外的面孔是客户，中国人的面孔是竞争敌手。
二是格局太小，眼睛只盯着自己的一亩三分地，以至于当外界的机会来了，他们也熟视无睹。
很多外贸订单，特别是外贸大单背后的的操盘手，都是中国人。
他们不知道一个中国面孔、戴着外商采购证的人，背后代表的是哪个年采购千万美金的公司；
他们不知道一个穿着普通的观展者，手里是否攥着几个欧洲品牌的选品预算；
他们更不知道，自己的冷漠态度，已经当场把他踢出了合作池。
讲真，在一个展馆有几十家竞争对手的情况下，参展商对主动上门咨询的老外贸恶语相向、冷言冷语，这样的企业能活下来，运气成分很大。
外贸生意的世界很大，但展位很小。
我从不指望每个展商都热情招呼，但至少，希望大家能放平心态，不要崇洋媚外，不要因为对方是中国人就默认他没有价值。
生意的本质，从来不是提防别人，而是成就彼此。
顺便说一下，对我热情的参展商有三类：
1.外贸菜鸟，一看就是刚入行的；
2.外贸老鸟，或者公司老板；
3.认出我是Tess的人。
今天就这样吧。
