久而久之，哪怕你发一个简单的“Hi”,客户可能会默默翻个白眼，内心的OS是：又一个推销员来了。

按照我的经验，真正能让客户眼前一亮的破冰，不是去专心卖货，而是让他觉得你看见了他。

想一想，客户最想被看见的是什么？

希望今天你能带着这个问题去看文章。

人有个共性，那就是渴望被认可，尤其是自己最擅长、最骄傲的部分。

你聊天气，他只是礼貌回应；
你聊产品，他马上提防；
但如果你聊到他的成就，他很可能会想展开说说。

所以，破冰不是套近乎，而是让客户有机会讲他最想讲的故事。

02

破冰有个万能公式，总结起来是：

事实 + 数据对比 + 稀缺价值 + 好奇提问。（Tess首创，严谨Copy）

是不是看着比较抽象？

没关系，我来给大家举个例子。

“您在同一家公司工作了20年（事实），如今欧美平均任职年限只有4.1年（数据对比），您的坚持真的很（稀缺价值）。能告诉我这是怎么做到的吗？（好奇提问）”

这一句话，客户就会被点燃，然后打开话匣子告诉你他的一些事。

当然了，你能提出这些问题，得建立在你对客户做了充分背调的情况下。

如果你不会背调，那不好意思，你只能和他聊聊浅层次的话题，天气啊，体育赛事啊之类的场面话。

我曾经用一些问题让目标客户很快记住了我，这里分享给大家。（忽然想发现这篇文章适合做成收费的，但我决定不收费，请叫我爱做好事的Tess）

1、您的公司有五六百人，您却能从业务员一路做到VP。

我知道大公司的晋升通道通常很拥挤，很多人中途就放弃了。您却坚持下来并走到了今天，我特别想知道，您回头看，哪些关键的选择或做法成就了今天的你？”

2、“贵司已经存续30年。

在中国，新公司的平均寿命是2.5—3年，中型企业也就7到12年。把一家公司运营30年，这在任何国家都不是一件容易的事，更何况经历了2008年和2012年的经济危机，您有什么运营秘诀吗？”

3、“我注意到贵司在某个细分市场占有率超过30%。

在竞争激烈的行业里，这几乎等于筑起了一道‘护城河’。

作为同行，我真心想知道，您觉得这背后的核心因素是什么？”

4、“贵司并不是大公司，但每年都坚持做公益。

老实讲，我见过很多中小公司只盯着利润，能做到坚持公益并不常见。我想听听，是什么原因让您一直坚持下去？”

看出来了吗？

这类提问不是恭维，而是基于事实的精准尊重。

所以，和客户聊天没灵感的时候，可以从这几个方向入手：

• 创始人故事：当初为何进入这个行业？

• 跨国布局：如何管理不同国家的团队？

• 危机应对：2008年金融危机是怎么挺过来的？

• 数字化转型：提早布局有没有带来意外惊喜？

随便哪一个切口，都比聊天气强一百倍。

99%的业务员一开口就聊产品，结果把客户聊没了。

剩下那1%，懂得让客户讲自己的故事，客户反而主动聊合作。

当客户感到“你理解我”，合作的大门，已经开了一半。