做销售久了你会发现，客户迟迟不下单，真正卡住的往往不是价格、货期、付款方式这些表层问题，而是他自己还没想明白，凭什么要买？

因为他内心还有个声音在说：

“再看看吧，说不定还有更合适的。”

所以，成交有时候并不全靠你讲得多专业，或者广告做得多天花乱坠，而是你能不能引导客户，让他自己说服自己。

今天我们来聊聊成交路上的4个典型“卡点”，以及那些老业务员都在用的破解思路。说不定这些东西会对你有用。

卡点一：“你们价格太贵了”

业务员一听“贵”字，本能反应就是开始解释：“我们用的是好原料，服务也更好……”

殊不知，客户内心 OS 是：“这话谁不会说？”

所以，正确姿势是别急着解释，先把球踢回去。

你可以反问：

“我理解您对价格的关注，方便告知是跟哪些产品做的对比呢？”

一句反问，让他主动说出对比对象。接下来你就可以有的放矢：

“他们包税？包售后？交期稳吗？产品图片能不能看一下？”

记住，别急着证明你有多值钱，先让客户意识到别人不如你。

卡点二：“我考虑一下吧”

菜鸟业务员听到这句话，一般会说：“那您先考虑，有需要随时联系我。”

听起来礼貌，实际上是把主动权双手奉上。

老业务员都知道，客户此刻正在摇摆不定，正到了临门一脚、该你轻轻推一把的时候。

你可以这么说：

“非常理解，这决定确实要考虑一下。我们这边合作的客户，比如XX，在签约前也犹豫过。现在回头看，反而觉得早决定早受益。如果当时早签一个月，就能分到更多市场份额。”

客户下单前反复考虑没错，你让他一个人去想就错了。

你的职责不是催他做决定，而是陪他一起把最担心的地方梳理清楚，然后一一击破。

卡点三：“我们还要多问几家”

这句话对多数业务员来说，像是临终关怀，绝望中还透露点微弱的希望和关怀，让你不至于死得太不体面。

一些菜鸟面对这种情况会说：

“那您多比较比较吧，我们随时配合。”

正确姿势应该是承认合理性，损失进入对比程序。

你可以问：

“完全理解。其实换我我也会多问几家，但您这边主要是想比哪方面？价格、交期、还是售后？”

这样一问，就能挖出他真正关注的评估维度。

接着你可以举例：

“我们有家客户原本选了另一家便宜的，结果发货延误耽误了旺季销售，还出了品质问题，客诉一堆。后来他们又转回我们这边。其实做生意最重要的是长久，有些便宜，是拿未来换的。”

别阻止他对比。但要让他对比后变得开始心虚。

卡点四：客户突然“已读不回”

前期聊得挺热，你发了报价、资料，安排了样品，客户忽然人间蒸发。

此时，错误应对是用沉默对沉默，或者三天发一次：“您好，在吗？”

正确姿势应该说点刺激客户神经的话。

比如：

“您的报价有效期还有三天，近期原材料有上涨趋势，有问题随时联系哈。”

或者：

“我们最近刚谈了一个和您市场类似的客户，我突然想起一个对您可能也有用的新思路，您有空聊聊？”

你要让客户意识到两件事：

1. 你不是等他的。

2. 别人也在跟你谈。

机会是会消失的，而你不会一直在原地等他。

写在最后：

客户之所以犹豫不决，几乎都和“不确定感”有关。而你要用自己的判断力、节奏感、提问技巧，一点点把客户从“犹豫”，引导进“确定”。

成交的那一刻，从来不是你讲赢了他，而是他终于想明白了，买你的货，是他自己的决定。