和一个外贸行业的TOP SALES聊了一下现在的外贸市场，发现我们在4个方面意见不统一。

我也算是TOP SALES, 可见，表面相似的人，里子可能会很不同。

1. 为什么客户越来越不忠诚？
2. 为什么业务员越来越像能被随时替换的螺丝钉？
3. 什么是“能打的供应链”？
4. 订单到底由谁控制？

一、为什么客户越来越不忠诚？

朋友认为客户的不忠诚，主要是他们太贪婪，既要又要还要。

我觉得当市场逐渐朝着去中心化的方向发展的时候，随之而来的，是客户忠诚的基础和感情的关联越来越弱。

取而代之的是工作效率，换句话说，就是业务员解决问题的能力。

当然了，如果你能在高工作效率的基础上跟客户的私交还不错，那你就更容易获得客户的“忠诚”。

很多业务员还在幻想“关系驱动”、“喝酒签单”，却没意识到客户真正关心的是什么。

任何时候，一个正常的生意人永远关注的是：

供应商有没有交付能力，有没有能力抗风险、控节奏的能力。

价格是否具备长期可持续性，

客户不忠诚，不是他变心，而是你的的能力达不到他的预期。

二、为什么业务员越来越像可随时替换的螺丝钉？

朋友觉得做业务本来技术含量就不高，大多数人只是个传话筒。

很多业务员不掌控价格、不了解工艺、不参与风控，他只是一个翻译器，而翻译器，是可以被AI取代的。

我觉得朋友只看到了这个问题的一面，而且没有给出解决方案，即：业务员如何不活得像个随时被取代的螺丝钉？

我认为，要想突破螺丝钉的定义，只能在采购端创造价值。

厉害的业务员总能为客户选出最优解，而不是最低价；

他还具备在多个工厂之间博弈的能力，锁定交付权，在货期冲突中调动资源，完成任务。

一旦你掌握了采购端，你就不再是业务员，而是供应链指挥官。

在任何时候，控制整个系统的指挥官是不可能被随意替换的，特别是当整个系统同时是被你建立起来的时候。

任何想换掉一个系统的指挥官的人，都必须要考虑后果自己是否能承担，而不是像换个螺丝钉那样随意。

认真想一想，是不是这个道理？

三、什么是“能打的供应链”？

朋友认为，能打的供应链必定是提供竞价比最好的产品的供应链。

我在一定程度上认可他的观点，但是，仍然觉得他的认知是片面的。

总体来说，优质的供应链需要有5个特征：

备胎多、切换快、识风险、控成本、保时效。

举个例子：

同一品类下，你有9家可用工厂，各有3家应对中高低端客户；

无论哪类客户有需求，都能快速报价；

无论哪个供应商出问题，都能迅速替换。

你知道什么价格是“虚低”，什么工艺会踩雷，

你能提前预判旺季爆仓、港口卡关，提前锁仓位、抢资源。

真正的供应链，是一张动态作战地图，而不是单纯的quotation.

四、订单到底由谁控制？

大多数人认为订单是客户控制的。

除非你做的是技术垄断型产品，否则客户不缺供应商，他们缺的是能控制供应商的能力。

我在和客户接触的时候，首先会想客户缺什么。

如果你能补全这个能力，那么恭喜你，你将控制订单的走向。

最强的贸易公司，不是客户最多的，而是具备这种能力的公司，具体表现为：

• 有稳定的工厂愿意听他调配；

• 有能力把碎订单打包、错峰、压价、并快速执行；

• 在出现问题时，能调解工厂、货代、质检、物流等多方的扯皮。

最关键的是，客户知道“你能解决”，而不是“你会甩锅”。

谁能做到这些事，谁就能控制订单。

最后做一下总结：

很多人认为，谁能开发客户、谁谈判技巧高、谁懂心理学，似乎谁就能赢单。

但现实是：

真正撑起一家贸易公司长远发展的，从来不是销售话术，而是对供应链的掌控力。

一个能做千万美金订单的业务员，不一定是因为他口才了得，而是因为他能迅速调出优质工厂，打通多种供应通道，压住价格、守住交期、识破风险。

请记住这句话：

销售只是吸引客户进门，让客户采购。

留住客户，才是一个TOP SALES最该考虑的问题。

当别人还在苦学开发信，你要冷静问自己一句：

客户来了之后，我能不能提供一条让他放心的供应链？

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第一位分享嘉宾，小E（相关阅读：39岁被裁，投简历石沉大海，要躺平吗？）

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