Tess文章
20年后，一个大厂采购亲口证明我当年做对了
上周的Club线下聚会上，大家认识了另一位分享嘉宾James。
James一直在大厂工作，长期负责采购。他的分享和很多外贸人平时听到的内容不太一样。
艾默生电气，Top 500, Global Commodity Leader
金沙中国，Senior Manager
现任企业，APAC Procurement , Indirect Material
我们大多数时候会关注开发客户、维护客户，都是站在供应商的角度讲：怎么让客户回复我，怎么让客户相信我，怎么让客户把订单给我。
但James讲的是另一面。
他站在采购的角度，讲大厂到底如何筛选供应商，
小企业或者小贸易公司有没有机会成为大厂供应商，
向大厂做自我推荐时，什么样的内容最容易被看到，
什么时候联系采购成功率更高，
以及在采购眼里，一个供应商真正值得被重新评估的原因是什么。
那天他讲了很多内容，都很有价值。但其中有一个案例，我印象特别深。
James说，曾经有一个订单，项目已经推进到比较后期，备选供应商已经足够多，甚至几乎已经可以确定最终供应商是谁了。
按照常理，这个时候再冒出来一个新供应商，机会已经非常小了。
因为前面已经筛过一轮又一轮，供应商资料、产品、价格、配合度、交期、资质，能看的基本都看过了。项目走到这个阶段，再有新供应商发个报价单过来，几乎没啥希望。
但偏偏就在这个时候，有一家供应商主动联系他们，毛遂自荐了。
然后，成功拿走了这个订单。
在分析原因的时候，James说，这家供应商很厉害的一点是，在很短时间里表现出了非常强的专业度、配合度、响应速度和沟通能力。
这些东西迅速引起了项目负责人的注意，一来二去，订单就易主了。
前面那些早早入局、一路陪跑的供应商，像是给别人做了嫁衣。
James讲到这里的时候，我一下子就被击中了。
不是因为这个故事符合所谓“后来者居上”的爽文逻辑，而是因为很多年前，我几乎经历过一模一样的事情。
后来，我还把这段经历写进了我的小说《一个人的外贸江湖》里。
在那个故事里，女主角萧懿就是那个最后入场的供应商。
她收到一个来自意大利客户的询盘，数量非常大，但信息并不完整。她没有因为询盘看起来夸张就敷衍处理，而是先查客户背景，再根据客户所在市场认真报价，并额外附上了意大利市场该类产品的销售趋势分析。
正是这个动作，让客户注意到了她。
后来客户提出一个几乎不可能完成的要求：三天内必须收到样板，因为第四天老板要从意大利过来做测试和筛选。
正常情况下，这件事很难做到。
样板要协调，内部要沟通，主管要批准，工程师要配合，物流还要赶时间。从现实角度看，几乎不可能做到。
但萧懿没有马上说做不到。
她想办法协调样板，自己垫了样板费，又亲自把样板送到香港。等她满头大汗地出现在客户办公室门口时，才发现那里已经摆着几台其他供应商的样板。
也就是说，在她出现之前，这个订单其实已经进入到供应商筛选的后期了。
但她没有把自己当成一个“来碰运气的人”。她抓住和客户面对面沟通的机会，讲产品证书，讲质量标准，讲测试重点，也讲为什么她们的产品在跌落测试中会更有优势。
后来，客户原本倾向选择的那家供应商的样板意外从楼梯上摔下来，出现了损坏。客户突然想起了萧懿曾经特别强调过产品的耐摔性能，于是把她送来的样板也做了同样的测试。
结果，她的样板毫发无损。
也正是这个意外，让她得到了重新竞争这个订单的机会。
这个故事写在小说里，读者看起来可能会觉得有戏剧性，甚至会觉得她运气很好。
但我自己知道，真正重要的从来不是那一点运气。
运气只是最后那一下。决定结果的，是在运气到来之前，她已经把自己能做的事情全部做到了极致。
萧懿的这个故事的章节在这里：
所以，当James讲到那个大厂采购案例时，我才会那么感兴趣。
因为他从采购端证明了我当年从供应商端做过的事是对的。
很多外贸人总觉得大客户、大厂、大订单离小企业很远。尤其当一个项目已经有了备选供应商，甚至快要确定供应商时，后来者基本不可能再有机会。
但James的分享告诉我们，采购不是机器。
采购也会观察，也会比较，也会被一个供应商在关键时刻表现出的专业度、响应速度、配合度和沟通能力打动。
一个供应商能不能被重新看见，很多时候并不取决于他是不是最早出现，而取决于他出现的时候，能不能迅速让采购产生新的判断。
所以，尘埃落定前，一切皆有变数。
世界有时候真的很奇妙。
很多年前，我站在供应商的位置上，凭着直觉、判断和一点不服输的劲儿，做了一件当时看起来很冒险的事。
很多年后，一个在大厂负责采购的人来到我的Club，从采购端的视角，把这件事背后的商业逻辑重新讲了一遍。
这像是一种迟来的确认，告诉我，原来当年那个最后入场的供应商，不只是运气好。
她是在机会还没有真正出现之前，就已经把自己准备成了那个值得被选择的人。
James的完整分享视频在福利仓，大家有空可以去看。
对了，他们公司采购品类很多，每年的物流费就有几个亿，绝对的大厂，他不但需要供应商，还需要更多优质的物流公司。
他有时候会把一些采购项目发到自己的公众号上去找供应商，感兴趣的朋友可以留意。
