这两天一直在跟客户开会，忽然有了一些关于跟进客户的感悟。

很多业务员对怎么跟进客户是迷茫的。常见的卡点有四个：

一是客户有了初步回应后的跟进，
二是客户完全没回应但你觉得他值得追，
三是报完价后客户沉默，
四是寄完样品客户没动静了。

这几个阶段特别容易掉单，也特别容易焦虑。

今天聊聊这些问题，顺便把一些容易踩雷的误区也捋一下。

为了讲明白这些问题，我设置一些场景，请大家自动对号入座。

场景一：客户刚回复你，业务员就开始上头。

这时候客户通常是有点兴趣，但没那么大。

有的业务员一看到客户回复了几句，就开始猛推产品、猛发报价、猛展示PPT。甚至直接甩一堆 catalogue，说我们“支持OEM、支持小单、出货快、客户多、性价比高”……

这种操作很让人窒息，客户会感到有压力，也会觉得你很缺单。

这时候你应该干嘛呢？

我觉得这个时候业务员先别上头，至少要搞清楚一些问题，比如：

对方是不是决策人，有没有采购经验，然后再判断他到底想干什么。

是真想换供应商，还是有别的计划。

至少你要搞清楚客户针对这类产品采购的周期。

只有这样，在跟进的时候才能有的放矢。

场景二：客户完全没回你，但你觉得这客户值得追。

很多业务员看客户没反应会放弃，但也有另一种人，不信邪，巨喜欢啃硬骨头。

他们每天换个标题发邮件，什么

“Just following up again”

“Re: our offer last week”

“Have you seen my email？”

。。。。。。

或者直接打电话骚扰。

如果你真的判断这个客户值得追，最好别让对方感到你在骚扰他。

你可以写邮件给他，但频率不要太高，不求回应，但要做到每次内容不同。

当你想表现出专业的时候，不要直接说“我很专业”，而是展示一些你做的专业的案例。

这种邮件写三封以上，客户通常都会回复的。

你可能会问为啥，我的答案是，大多数人不会放弃一个随时能用、用起来还挺靠谱的资源。

场景三：报价后客户不吭声，业务员开始焦虑。

这是最容易出问题的环节。

有的业务员报价之后，客户不回，就开始怀疑人生：“是不是我报高了？”
然后就忍不住再发一封：“Hi, if price is not good enough, we can reconsider.”

甚至自作主张先降价，再发一个新版本过去，一副不值钱的样子。

这种行为，在客户眼里翻译成四个字：“急于成交”，或者是另外四个字：“水分太大”。

而一旦你被贴上这个标签，客户只会继续压价，或者拖着你，等你再降。

有些客户的沉默，不是没空回你，而是等你自己先乱阵脚。

这时候你最好不要上杆子催客户对报价啥看法，而是要问报价是否有哪里需要调整。

“调整”是个非常中性的词，方向不明确，这个时候他有想法就可以自由发挥，且没有心理压力。

场景四：样品寄出后，客户开始“失联”。

很多业务员在这个阶段心态会崩。

因为你已经投入了成本、发了样品，客户明明签收了，却迟迟不给反馈。

这时候最好把心态放平，你要明白，之所以如此被动，是因为之前的事情没做好。

寄样之前需要问清楚他们测试大概要多久？谁负责？是否需要技术支持？

有了这个时间预期，你才能心里有数，也有合理的理由去跟进。

比如对方说两周，那你第十三天发封邮件问：“如果测试中有任何需要协助的部分，我们技术团队可以随时介入。”

这种语气温和、站在客户角度，客户一般都愿意回复。

总而言之，当你说的话、做的事让客户没有压力的时候，他就会愿意跟你沟通。

跟进客户的本质，不是发邮件的频率有多高，而是你有没有判断客户节奏、理解客户心理、用对跟进语言。