Tess文章
这种事，在中国叫翻篇，在日本叫出局
01
可能是长期和日本市场打交道，她一上台，大家就觉得她虽然长着一张中国脸，但感觉已经不像中国人了。
Orange说话的节奏比较慢，但不是刻意放慢，更像是在确认这句话说出去之后，对方有没有准备好接住。
她站在那里，人是收着的，脸上的表情也很克制，你能感觉到她在控制自己，不要给对方造成负担。
看来“耳濡目染”这件事确实是存在的，而且这些东西一旦内化，就很难再分辨，到底是她在做样子，还是她已经变成这样了。
Orange分享的内容主要是日本市场的客户开发，还有选品、选工厂的一些SOP，讲得很细，基本算是手把手教了，也讲了不少成功案例。
有把订单从每年3万刀做到200万刀的客户，有迅速成交的客户，也有跟进了五六年才做出来的客户，但我印象最深的，反而是一个失败案例。
那次他们把一个客户的订单做坏了，责任基本在他们，公司也没有推脱责任，该赔的赔了，该道歉的道歉了，甚至还专门飞过去当面道歉。
这一套动作做下来，对卖家来说，其实已经把能做的都做完了。接下来要么客户选择继续合作，要么就此结束，不再往来。
但这个日本客户的反应，不在这两个选项里。
他再也没有跟Orange的公司合作，但奇怪的是，他也没有消失，还一直在保持存在感。每年展会都会去他们展位看看，平时也会保持联系。
当Orange试图恢复合作的时候，对方就很礼貌地说一句：总部已经决定不再跟你们合作，非常抱歉。
如果用中国的交易逻辑去理解，会觉得这件事的逻辑是：错了—赔了—道歉了，关系应该可以修复。
但在日本，这一整套逻辑是行不通的。
他们运行的是另一套东西。
错误一旦发生，影响的不是损失本身，而是信任。而信任，对很多日本人来说，更像是一种一次性资产。
那为什么已经不合作了，还要保持联系，甚至每年还来展位看看？
这件事一开始我其实也觉得有点多余。
对多数国内商人来说，如果一家公司让自己吃过亏，就算你赔钱、道歉，从逻辑上我可以认可你是有商业道德的，但这不等于我还要继续跟你产生关系，更不等于我要主动去维护这种关系。
你来找我，我可以回应，也可以不回应，但让我主动去联系你，甚至每年还去你展位看看，没什么必要。
一般来说，一家公司一旦被我判定为不可靠，这条线基本就关了，我不会再往里面投入精力。
后来再想，这种“保持联系”，其实不是在维持关系，而更像是在做一件很理性的事情：观察。
既然曾经合作过，就不会直接撕裂，这是对关系秩序的一种维护；但更重要的是，他们在持续确认，你们这家公司有没有发生变化。
你还在不在这个行业？
你有没有变得更好更稳定？
他们看的不是现在，而是未来有没有重新评估的必要。
02
后来我慢慢意识到一个点，中国市场更偏结果导向，日本市场更偏过程导向。
中国客户会想：你这次搞砸了，但你态度好、赔得快，下次应该没问题。
日本客户会想：你这次搞砸了，说明你们的运行规则允许错误发生，那下次依然可能发生。
他们防的不是这一次，而是未来的不确定性。
所以，这个案例对那些准备做日本市场的人来说，其实是有警醒意义的。
后来Orange补了一句，其实日本客户是有容错率的，他们也会试错。
这句话一开始听起来有点矛盾，因为前面的案例看起来像是“错一次就出局”。
但再往前想一步，就会发现，他们不是没有容错，而是把容错放在了更前面。
很多我们以为已经进入“正常合作”的阶段，在他们那里，其实还处在测试期。小订单、反复确认、各种细节的来回拉扯，本质上都是在看你这套东西稳不稳。
这个阶段你出点问题，是被允许的，甚至可以说是被预期的。
但一旦你被纳入正式供应商体系，事情就变了。
这个时候再出错，就不再是“这次没做好”，而是和你合作风险太大，性质一下子就变了。
这么一想，前面那个案例其实就不奇怪了。
不是他们不给机会，而是机会已经在前面给过了，只是我们很多时候没有意识到，那段时间本身就是在被评估。
所以他们的逻辑不是有没有容错，而是容错被前置了。
你看，不同市场，对“错误”的定价机制完全不同。
你如果用中国的逻辑去做日本市场，会觉得对方太绝情。但反过来看，中国市场其实是在用更高的容错率，去换更快的效率。
没有对错，只是规则不同。
PS：Orange回去后把别人问她的问题整理出来，并做了回答，让我统一发布出来。
这是有史以来第一位嘉宾把听众的问题用文字总结出来发给我，果然是“耳濡目染”的工作习惯
如果你准备或者正在开发日本市场，可以找她聊聊，她是真的懂日本人和日本市场。
