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在聊提成模式之前，我们先得搞清楚两个概念：毛利和净利，以及生产型企业和贸易型企业在计算它们时的区别。

很多业务员觉得自己业绩不错，公司应该大方分成。

但等财务一算账，公司可能并不赚钱，然后就去找业务重新商定提成模式。

此时，业务员会非常不爽，觉得公司背信弃义。

公司也很难受，因为不改提成模式就要亏钱。

这背后的原因，就是核算方法最初没选对。

举个例子：
假设你是贸易公司，从工厂进货一台机器，采购价是 1000美元，运费+保险费等共 100美元，你卖给客户 1500美元。

• 毛利 = 1500 – 1000 – 100 = 400美元（未考虑税费）

• 净利 = 毛利 – 人工、办公、差旅、税费等一切开支。比如人工和管理成本共 200美元，税费 50美元，那么净利 = 400 – 200 – 50 = 150美元。

如果你是生产型企业，还需要先算生产成本（原料、人工、能耗、折旧等），再加上物流、销售等费用。

此时，毛利的计算会更复杂。

但净利同样是扣除所有支出后真正剩下的钱。

如果你连毛利和净利的计算方法都搞不太清楚，公司估计很难真正赚到钱。

最典型的，毛利高不等于公司能赚到钱。

我见过一家做五金配件的工厂，业务员按毛利提成。

一笔订单毛利率30%，看似很高，业务员开心领了提成。

但这批货为了抢单给了客户超长账期（O/A120天），工厂为垫资金借了短贷，利息成本吃掉了大半利润，价值半年内的汇率变化，分完业务员的提成后，最后公司几乎不赚钱。

还有一家贸易公司，业务员为了冲销售额，接了一单几乎没利润的出口业务。

表面上销售额冲高了，实际上公司为这单付出的人工、沟通、售后成本反而亏钱。

这些情况在外贸圈非常普遍—，当提成口径和公司盈利不一致的时候，这样的提成模式就是不可持续的。

而一个合理的、健康的提成模式，首要标准就是公司和员工都满意，且可以持续。

02

 

外贸业务员提成方式比较常见的有四种：

1. 按销售额提成

• 优点：简单直观，激励效果快。

• 缺点：只看金额，不看利润，容易赔本冲业绩。

这种模式适合毛利率稳定、需要快速做大规模的公司。

2. 按毛利提成

• 优点：兼顾金额与成本，防止亏本单。

• 缺点：忽略运营、管理等间接成本，可能账面赚钱但实际亏钱。

这种模式适合毛利差异大、议价空间多的行业。

3. 按净利润提成

• 优点：绑定公司真实盈利，利益高度一致。

• 缺点：核算复杂，发放周期长；费用分摊不透明会引发争议。

这种模式适合财务透明、追求长期稳健发展的企业。

4. 混合模式（销售额+毛利/净利双考核）

• 优点：既有规模压力，又有利润约束。

• 缺点：规则复杂，沟通成本高。

这种模式适合：产品结构多元化的企业。

到底哪种才是最优解？

自然是要看你的公司符合哪类企业。

我觉得如果公司财务透明、成本核算标准统一，净利提成是最优解。

因为它能让业务员天然关注报价、自动参与成本控制，公司的赚钱能力和业务员的收入形成正向绑定。

如果暂时达不到条件，可以先用毛利提成+达标奖金过渡，避免业务员为了业绩接亏本单，同时逐步培养他们的利润思维。

不过，我们公司不是以上任何一种提成模式，用的是一种“伪净利润”模式。即净利润公式中减去税，公司承担税，净利 = 毛利 – 人工、办公、差旅、（税）。

比如卫生巾项目：

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为什么要这么算，是根据项目当时的具体情况来决定的。

所以，很多东西并不是固定的，具体问题具体分析才能保证你不陷入窠臼。

外贸业务员和公司，看似是雇佣关系，本质上也是合作关系。

只有利益一致，合作才能长久，才能一起做大蛋糕、分好蛋糕。