Tess文章
这些和业务无关的小事，才是业务员的王炸
很多人以为，客户更信任我是因为我比他们聪明，或者更努力。
其实不是。
外贸业务员和外贸业务员之间，智商差不了多少，努力程度差不多，开发客户的平台也都差不多，横向对比，大家都差不多。
拿我为例，
我考不到211和985，这一点就说明我就是个普通人，智商没多高。
我毕业后连续在三家公司打工，没有一家能做到满一年就被炒掉，这说明我情商不高。
但是我的业绩却能碾压那些智商很高、情商很高，也很努力的人。
是不是很诡异？
一个智商一般，毕业院校一般，情商低下，四体不勤，好吃懒做的人，为啥就能做外贸很成功呢？
在经历了很多事后，我发现在大家各方面都差不多的情况下，真正拉开差距的，是你是否能看见那些别人没看见的细节，处理那些别人不会处理的小事。
我来讲三个亲身经历的案例，你听完就懂了。
这些案例毫无技术含量，但是最终呈现的效果却是非常好的。
01
有一次，一个老客户汇了一笔货款。
像往常一样，我认真看了汇款单，以防哪里出错。
这一次，我发现客户汇款的手续费是0。
正常来说，国际汇款不可能0手续费，再定睛一看，原来客户用了一家新的支付平台。
然后，我打电话给收款行，问了一下我这边的银行费用是否增加了，答案是没有。
于是，我迅速把这个信息告诉了另外两个同一地区客户B和C。
这两个客户很高兴，特别是B，他们一年要汇上千笔款，一笔手续费就算只要5美金，一年下来也是一笔钱。
这件事让我又一次确信，客户不一定在意你有没有便宜5美金，但他会记住你有没有主动帮他省下5美金，以及你是否真的时刻在为他着想。
02
另一个客户是个超有钱的60后老登，也是我的老客户。
有一次见面的时候，他忽然对我说：“你身上这香水挺好闻的。”
我笑了笑说：“你真有品味。”
这句话听起来无伤大雅，但在我这里，听出了三层含义：
他是个对生活细节有感知的人，
他愿意在商务之外表达私人审美，
他可能会把这种感受带入家庭场景。
再次见面时，我没有送他什么商务礼品，而是准备了一瓶同款香水送给了他老婆。
是的，不是送给他本人，是送给他老婆。
他老婆非常喜欢，他也笑得特别开心，说我是一个非常wise的lady.
如果我把香水直接送给他本人，很可能引起误会，或者让这个关系变得不自然。
但送给他老婆，就变成了体贴 + 懂事 + 有分寸感。
从那之后，他和他太太都对我印象很好，合作自然也更顺利。
礼物本身不重要，一瓶一线品牌的香水也就一两百欧。
但是，送给谁、怎么送、以什么身份送，送出去会有什么样积极的效果，这才是最重要的。
03
还有一次，一个客户在闲聊中随口提到他们公司正在考虑做一款新品，还在调研阶段。
我问为什么要拓品，他说老板看好这款产品，觉得未来会有很大的市场。
我知道很多业务员听到这样的信息是不会认真对待的，因为这又不是他们做的产品，何必费神。
大多数情况下，他们也只当是闲聊而已。
我当时没说什么，但当天就开始研究这些产品和背后的生产线。之后的一个月内，我默默完成了这些事：
1.联系了几个我认为适合他市场的供应商；
2.要了产品图册、认证文件、价格范围；
3.对比了几个国家的市场资料；
4.写了一份简短的备选清单存在了客户的文档里。
大概半年后，我问他们新品进展到哪个阶段了，客户说前期调研完毕，市场上也做了布局，接下来准备找供应链了。
然后，我第一时间把完整的供应链方案发过去。
他问我什么时候准备好的。
我说：在你告诉我你们准备做这个产品之后。
既然你们看好这个产品，说不定真是个机会，我去学习一下对自己也没坏处，万一你们到时候用得上这些资料，岂不是我花的时间没有白费。
04
如果你看文章看到了这里，接下来就要进入重点部分了。
真正的业务高手，不是等客户开口才跑去准备，而是客户刚动念，你就已经在路上了。
这三件事都不复杂，也没什么高深技巧。
只是我刚好注意到了一个数字、一句闲聊，多想了一层，多走了一步。
按说，汇款的手续费不是我该管的事，我却顺手替客户省了钱；
客户说我的香水好闻，不是工作范畴的事，我却用它拉近了和他家庭的距离；
客户的项目还没开始，不关我的事，我却提前把方案准备好了。
我相信有很多信息都在你们身边，只是你们没有关注过，即便看到了，也发现不了这些看似无关紧要的细节背后隐含的信息。
所以你问我，为啥你的客户抢不走，为啥你的客户对你死心塌地。
因为我知道信任和依赖需要一点一滴去积累，更需要时间去验证，这就是为啥我从来就很反感速成的东西的原因。
一个老外，跟你买了两次货你就指望他对你忠心耿耿，想啥呢？
好啦，今天就到这里啦，搬砖去了。
这篇是定时发送，我在飞机上没有信号，你们有留言和问题可以在评论区写，等我落地了再看。
Good night!
