Tess文章
船东突然加收1500-4000刀“ECS”费，我写了一封邮件，救回一群订单（附邮件原文）
这两天，做中东市场和欧洲市场外贸人应该都收到了船东的通知：因为中东局势升级，从3月2日起征收一个新的费用： Emergency Conflict Surcharge，直译就是“紧急冲突附加费”。
通知写得很清楚：
很多外贸人第一反应是觉得船公司趁火打劫，其实从航运业的逻辑来说，船东做的事情很简单，就是给风险定价。
霍尔木兹海峡和曼德海峡本来就是全球最敏感的两条航道，一旦局势紧张，肯定是运费上涨、保险费上涨、船期不稳定，或者直接绕航或/改港。这些都是可以预期的事。
按照教科书的说法，FOB条款下海运费当然是买家承担，卖家只需要把货送上船就算完成义务，但现实世界从来没有这么简单。
很多进口商的利润其实很薄，一个柜子突然多出一两千美金运费，很可能直接把一单原本盈利的生意变成亏损。
如果客户资金压力本来就不小，他的第一反应往往不是老老实实把钱付掉，而是拖着不付款，甚至干脆把订单取消。
换句话说，船公司的一次涨价，表面看是航运成本变化，实际上冲击的是整条供应链。
我昨天给欧洲和中东的客户写了一封邮件，他们看到后快要哭了，这个不是夸张的写法，是写实。
Dear XX,
I would like to share an important update regarding the current shipping situation.
Due to the recent escalation of conflict in the Middle East, shipping lines have introduced an Emergency Conflict Surcharge for cargo crossing the Gulf of Hormuz and Bab el-Mandeb. Unfortunately this surcharge applies to all shipments regardless of booking date, and even cargo that is already on the water but not yet discharged.
We fully understand that this unexpected cost may affect your margin. Although the shipment is under FOB terms and the freight is normally arranged by the buyer, we believe it is more important for both sides to go through this difficult period together rather than strictly sticking to the contract wording.
If the surcharge significantly impacts the cost of this shipment, we are open to discussing a reasonable way to share part of the burden so that the order can continue smoothly.
Please let us know your thoughts and we will find a practical solution together.
Best regards!
Tess
中文版：
您好 XX，
想和您同步一个关于当前海运情况的重要信息。
由于近期中东局势升级，船公司已经开始对经过霍尔木兹海峡和曼德海峡的航线征收紧急冲突附加费（Emergency Conflict Surcharge）。这个费用适用于所有相关航线的货物，甚至包括已经在海上但尚未卸港的货物。
我们理解这一笔突发费用可能会对您的利润产生影响。虽然这批货是FOB条款，海运费用通常由买方承担，但在当前这种特殊情况下，我们更希望双方能够一起找到一个现实可行的解决方案，而不是简单地按照合同条款处理。
如果这笔附加费对订单成本造成较大压力，我们也愿意和您一起讨论一个合理的分担方式，让订单能够顺利推进。
期待您的想法，我们一起找到一个双方都能接受的方案。
祝好
Tess
我知道有些业务员会说他们做不了主，有心无力。
我只能说，有些机会本来就只是属于少部分人的，比如萧懿这类业务员。没有一个东西会适合所有人，让所有人满意。
我相信对萧懿而言，这次的事情，将会成为她外贸生涯里的另外一个典型案例。
有空可以去看看《一人的外贸江湖》里萧懿和客户们的相处之道。
当你赢得了客户的心安，会发现很多事情开始变得不一样。
在这种时候，还有一个细节很容易被忽略：保险。
外贸人平时买的都是普通海运险，但普通海运险通常不覆盖战争或者武装冲突带来的风险。
如果航线需要经过高风险区域，其实可以和客户讨论是否增加 战争险（War Risk Insurance）。
另外有一个细节很多人不知道：战争险通常是附加在海运险上的一个条款，并不是完全独立的一种保险，所以操作上一般就是让保险公司在保单里增加 War Risk Clause。
需要顺便解释一句，战争险是不能覆盖船东这次涨价的。船东收的 Emergency Conflict Surcharge，本质上是风险溢价，而不是损失。
但战争险依然有价值，因为它解决的是更糟糕的事情，比如船被击中、货物灭失、或者货物在战争区域被扣押。
简单说，战争险帮不了你付那2000美金的附加费，但如果事情真的变坏，它可能帮你保住整柜十几万美金的货。
我觉得长期做中东市场的企业这两三年是需要考虑战争险的。
03
接下来说说在这种突发事件里业务员最容易犯三个错误。
第一个错误是装作不知道，等客户自己发现问题；
第二个错误是死守FOB条款，把责任全部推给客户；
第三个错误是情绪化抱怨船公司，让客户觉得整件事情失去了控制。
成熟的处理方式就是把信息说清楚，把账算明白，然后一起找一个能继续做生意的办法。
做生意，合同当然很重要，但合同更多是解决法律问题，而不是解决危机问题。
当环境稳定的时候，大家按照条款做事就可以了；但当局势突然变得不确定的时候，如果每个人都只盯着合同，供应链往往会一起断掉。
前两天迪拜机场被炸，阿联酋政府就发文表示为滞留旅客提供住宿和餐食，从表面上看，战争是不可抗力，他们不用管，但他们管了，一下子赢得了很多人的好感，等于花了小钱买了信誉。（伊朗炸机场，阿联酋对滞留乘客的兜底，让外贸人看到了真正的机遇）
供应链也是同样的道理。
这个时候，面对船东的涨价，你可以反复强调一句话：合同就是这么写的，但也有人会选择稍微往前走一步，让生意还能继续运转，比如我。
等到风暴过去，客户会记住谁是在困难时期和自己同舟共济的人。
顺风顺水的时候大家比价格，不顺的时候才真正看得出谁值得长期合作。这叫日久见人心，也叫经事见人品。
今天就这样吧。
3月的club线下聚会将于2026年3月29日在深圳举办。
除了嘉宾的分享，我会花大约30分钟聊聊一下未来10年做什么会最赚钱，以及为什么这些行业会100%赚钱，还有什么样的人会赚到钱。
大家可以对号入座，及时调整自己的现状。
2023年我说过一次，有人听进去了，实践了，2025年年末告诉我赚到钱了。
包括我自己，之所以会逐年走好运，就是因为遵循了一些规律做事，并不是单一地因为我能力强或者很努力。
个人的努力和能力在大势面前，如风中的烛光，风一吹就灭了。
这次，我将会展开说说，你会看到，不止一个行业，不止一类人会在未来十年里爆发。
如果你懂点易经，就知道我在讲什么。
我分享的这些东西不录音，无视频。还是那句话，值钱的信息应该在小范围流动。
