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美伊谈崩，中国外贸企业开始新一轮割肉
美国和伊朗的谈判已经谈崩，我总结了一下，大概就是这么个意思：
美国想拿的是秩序定义权，伊朗想拿的是生存和尊严，结果当然是没有悬念地谈崩了。
这一崩，对中国外贸人意味着什么呢？
很多人会觉得最多就是油价涨一点。真实情况是，油只是引子，接下来是和石油相关的整条链条都会变得不稳定。
霍尔木兹海峡这个地方是全球能源运输的一根大动脉，这里不稳，最先跳的就是能源市场。油价一波动，航运成本就跟着动，保险费也跟着动。
船东不是慈善家，保险公司也不是活菩萨，所有新增成本最后都会想办法转嫁出去。
转嫁到谁头上？
当然是整条贸易链里议价能力最弱、最能忍的那一环。
很不幸，中国外贸企业恰恰就是这一环。
不要低估这种传导的杀伤力，油价一动，塑料、化工、包装、物流、仓储、运输，全都要跟着动。
运费一涨，客户就开始犹豫下单；
客户一犹豫，下单节奏就慢；
节奏一慢，很多企业现金流就开始紧；
现金流一紧，供应商和客户之间的关系也会变味；
再加上保险费、附加费、绕航风险、船期不稳，原本一张利润就不厚的单，做到最后才发现，忙了半天，钱没挣到，风险倒是叠满了。
问题来了，局面变成这样，我们能不能挣扎一下？
我觉得能。
第一件事，别再接低质量订单。
以前环境好的时候，有些单利润薄一点也能做，因为整体比较稳，量大还能摊掉很多风险。
现在不一样了，现在真正危险的不是没单，而是接了一堆单，最后发现利润全被运费、保险、汇率、原料波动和客户拖款吃掉。
那种客户强势、价格锁死、账期又长、利润还薄的单子要慎重接。
第二件事，报价策略要改。
报价有效期要缩短，运费和附加费浮动条款加上去，必要的时候就分阶段确认价格。
别怕客户不高兴，成熟的客户也知道现在的情况。你要是还像之前那样，到最后受伤的只会是自己。
第三件事，筛选客户。
越是乱的时候，越要筛选客户，以免有些人浑水摸鱼。
有些客户平时喜欢压价，付款时像挤牙膏，到关键时刻先拿你挡枪。这样的客户平时都未必值得深度绑定，更别说现在。
局势差的时候，客户在筛供应商，你也应该反过来筛客户。
第四件事，给自己准备备胎。
单一客户，单一市场，单一路线，单一供应商，在今天这种环境下都很危险。你未必要一夜之间完成全球布局，但至少要有第二方案。
要考虑能不能换航线，能不能换港口，能不能换付款条件，能不能提前让客户确认更多风险条款，能不能在不同地区备一点货，能不能让上游多一个替代选项。
这些东西平时看起来麻烦，真出事的时候就是续命的东西。
第五件事，也是最重要的一件事，就是尽量从卖货往“卖确定性”走。
只要经济一差，总有人比你更 desperate，总有人愿意把价格再降低一点。你今天卷过别人，明天别人还能卷死你。在乱局里，真正值钱的是确定性。
客户在乱局里真正想买的不只是货，而是少出事，是有人兜底。
谁能给客户这种感觉，谁就活得久一些，利润也会更高一些。
这轮美国和伊朗谈崩，你千万别只想着中东又乱了，现实是世界已经变了。
未来还能活下来的外贸企业未必是规模最大的，也未必是报价最低的，而是那种脑子最清醒、风险感最强、根据时局做调整的那批人。
乱局时期，大家比命硬，而所谓命硬，就是看清楚局势之后，按照新局势做调整。
美伊谈崩，表面上是在中东翻桌子，实际上是在给全世界供应链继续加压。
中国外贸企业当然不会是唯一受影响的那一批，但大概率会是最早被割肉的那批。
实际上，不仅仅是外贸企业，还包括中国的股民。
没办法，谁让我们的议价权这么低呢？
反正呢，如果你还在浑浑噩噩按照过去的路子过活，基本上等于慢性自杀。
如果愿意改，那至少还能在乱局中活得更久一些。
今天就这样吧。