01

上周Amy做分享，全场人都聚焦点是她如何把尼日利亚市场从0做到年销8000万，个人业绩从0到5000万。

老实说，那部分我一点都不惊讶。

在外贸行业里，努力、勤奋、找对市场、踩准时机，很多人都能做到。

真正让我记住的，是故事的下半场。

也就是在尼日利亚市场成功打开后，老板决定进一步深耕当地市场，投钱建海外仓、组团队、做渠道。

听起来很合理，仿佛成功只是时间问题，毕竟客户已经有了。

但是，事情并不遂人愿，公司很快亏了大几百万，铩羽而归。

公司之所以最后灰溜溜离开尼日利亚，不是被市场打败的，是被老板选的当地中国合伙人打败的。

那个自称在尼日利亚多年，声称熟悉当地市场的“大P”，第一次见面就表现得殷勤又高情商，他多次巧妙地向初来尼日利亚的中国老板传递并强化一些信息：

• 熟悉当地关系

• 能搞定政府、海关、仓库

• 讲行业洞察头头是道

• 还特别会共情，“兄弟”喊得自然又顺畅

于是，老板迅速得出结论：
这是贵人，是合作伙伴，是要给股份的人。

Amy全程反对，但老板已经沉浸在“更大市场即将到来”的幻觉里。

有人可能会奇怪，作为一个在商场上打拼多年的成熟商人，Amy的老板怎么可能会随便信任一个在异国他乡仅仅见了几次的陌生中国人呢？

我觉得原因很简单，人太顺的时候，都会膨胀自大、放松警惕，觉得自己干啥都能成功。

过去的成功会给人一种错觉：

• 我的判断一向很准

• 人脉总能解决问题

• 风控是替没本事的人准备的

但商业世界有个残酷公式：

越顺的人，越容易放松警惕；
越放松警惕的人，越容易遇到职业诈骗。

不是尼日利亚危险，是人性危险。

环境只是放大器。

于是，公司砸了200多万人民币进去建海外仓，让大P全权负责。

拿到钱并被委以重任后，剧情走向就不需要我讲了。

• 钱越花越快

• “打点关系”成了无限黑洞

• 海外仓成提款机

• 团队变成大P家族企业

• 货没了（给了当地经销商）

• 货款也没了（声称经销商没给钱）

理由倒是永远充足，最后只剩一片废土，和一堆“再坚持一下就能成”的废话。

如果不是Amy死死盯着流程、每笔钱都要凭证、能拖就拖、能查就查，这次亏损不是大几百万，而是上千万。

02

来说说我的一点感悟。

企业出海中道崩卒，多数情况并不是市场的原因。

我们习惯把失败归咎于：

• 当地治安不好

• 合规复杂

• 渠道难切

• 政府关系难打通

听上去专业，也体面，但现实往往更粗粝：

很多企业不是死在陌生市场，而是死在自己人手里。

为什么“自己人”比外国人更危险？

因为他比外国人更了解你。

他知道：

• 你怕项目黄

• 你急着落地

• 你迷信捷径

• 你羞于查账

• 你愿意给面子

• 你把“同乡”当信用担保

所以，他把自己变成口逐渐升温的大锅，把急于出海的你变成一只青蛙，慢慢地在锅里煮，直到把你煮死，连骨头和肉一起吃了。

反正，到后期，你完全没有任何反抗能力，沉没成本会越来越高。

如果你想去做企业出海，我想告诉你，真正成熟的出海，首先做的不是扩张，而是风控。

记住一句话：

在海外，信任永远不能先于验证。

特别是找本地合伙人、代理、仓库负责人时，至少做到：

1）合作前先查国内记录
诉讼、失信、执行，这些一查就能查就查。

2）永远不给预付现金、模糊用途款
所有钱必须走公司账户+凭证。

3）团队不能只听一个人的汇报
至少双线管理。

4）股份要慢慢给，不是见两次面就送

5）仓库必须月度盘点+视频佐证
账目不清=危险红灯。

6）不怕得罪人，就怕不好意思
不好意思是外贸亏损第一推手。

7）任何“我来搞定关系”的事情，都当雷区处理

03

最后聊聊“中国人只坑中国人”这种现象。

中国人坑中国人，不是因为基因，是因为更懂彼此。

很多人没意识到，语言相同，不代表价值观一致。同乡身份，不等于底线可靠。

Amy的公司出海失败，不是输给尼日利亚，而是输给了想省事、想快点成功的欲望。

在外贸行走全球二十年，我越来越笃信一件事:

市场不会杀死企业，人性会。

愿你出海前先练好风控，永远不要用几百万学一次教训。

更愿你遇到真正值得托付的合伙人。

Amy的分享已经放到福利仓，对她如何通过扫街扫出5000万订单的那部分的分享感兴趣的小伙伴，可以去福利仓看啦。