01
有一个业务员留言说工作很有挫败感，给客户推销差评的成功率非常低。
关于如何卖货这个话题，我讲了很多次，今天用一段往事来聊聊怎么有效货。
众所周知，我是个孤家寡人，一个外贸SOHO，没有前方也没有后方。
但是，这并不妨碍国外的大公司，包括世界500强把订单交给我去做。
很多年前，欧洲一家大公司的销售总监Mark来中国验厂。
这两家公司是他们筛选后的结果，此次验厂，就是要决定和哪家合作。
Mark是那种表面平静，实际上很警觉，对很多供应链都熟的老猎人。
在Mark拜访第一家工厂时，我并不在场，后来听他提起那段经历我才知道当时发生了什么事。
A厂很重视Mark的到访，布置了欢迎墙，会议室还播放着公司介绍，准备了精美的PPT。
Mark说，会议只进行到第三分钟，Alan就已经无法刹车：
这些信息在飞来中国之前，Mark就在PPT里看过了。
我知道这件事后，是理解Alan的，他应该代表了中国绝大部分的业务员状态，特别是那些在大厂工作的业务员。
这种业务员把“展示”当成销售，把“公司很强”当成客户的利益。
02
Mark到工厂时，我把他带进了一个墙上有很多专利、认证的会议室。
没有让他先去参观车间，也没有立刻展示PPT讲我们有多强。
我只是让他坐下，以闲聊的形式在三秒内开启了一场对话。
“Mark，去年让你们损失最多的那十天交期，是怎么发生的？”
听完这句话，他的目光忽然就以凝视的姿态落到了我的脸上，我们有了第一次的眼神交汇。
他有这样的表现，不是因为我问的问题尖锐，而是问中了他此行的核心。
接下来，我没有讲我们规模有多大、给哪些大客户服务过、设备多先进。
你们两家的规模差不多，但你让我意识到，如果如果选你，我会更好。
再后来，即便他们知道我是SOHO，不是B公司的员工，仍然坚持让我跟进订单，并且在后续拓展新品的时候，也还是让我去找供应商。
03
故事到这里，其实已经告诉我们，业务员在推销产品时应该怎么做。
① 客户不关心你是谁，他关心的是选你会给他带来哪些好处。
“我们很大”、“我们很强”，这是你的荣耀，不是客户的好处。
真正的销售逻辑是：先读懂对方的痛点，再把自己的优势翻译成对方的利益。
客户不需要业务员自嗨，但业务员给出的利益信息足以让他做决定。
所以，销售就是删除不必要的信息，只呈现关键的、和客户利益密切相关的信息。
希望你以后不要再把展示自己当成销售。
其实这个案例是《一个人的外贸江湖》卷2删除的一个案例，最终在书里没有出现。这里把缩减版展示一下。
📅 11月23日，宁波见。
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