01

这两天我试着用龙虾开发客户，以下是龙虾干完活后自动生成的summary。

目前，我只是让它做了第一步，收集数据。

之所以不给他下完整的指令，让它收集完数据之后写邮件、发邮件是因为数据是后续合作的基础，如果数据有问题，后面所有的事都是徒劳的。

现在发现它收集的数据很差，有邮箱的比例才16.28%，且问题不只是有没有，而是在有的里面里，绝大多数还是 info、support、sales@ 这类公共邮箱。

所以，表面上看是有联系方式，实际上对开发价值非常有限，因为无法触达到正确的人。

这个测试结果说明一件事：这个小龙虾现在能做的不是客户开发，而只是网页信息抓取。

而网页信息抓取，和客户开发中间隔着好几层。

人开发客户有价值的地方在于他会判断，这个判断至少包括5层：

• 这家公司是不是我的目标客户，
• 它有没有真实采购能力，
• 它卖的东西和我匹不匹配，
• 它所在页面里的哪个邮箱更可能有人看，
• 它背后有没有能找到的采购、产品、渠道、老板、运营负责人。

人会在这个过程中不断过滤、排除、修正，所以哪怕一天只筛几十个客户，质量也可能远高于机器爬几百个。

小龙虾现在的问题是，它把最没价值、最容易抓的那层信息当成了开发成果。

于是你看到的结果就很荒诞，名单很多，真正能用的很少。

看起来很忙，实际上没有推进，像是在开发客户，其实是在积累垃圾数据。

如果想真正实现龙虾开发客户，必须解决第一个问题：如何抓取有效的客户信息。

我看最近市场上有很多人在卖龙虾开发客户的课程，我大胆猜测一下，

那些站在讲台上将讲的，应该都没开发成功过，他们只是装了个龙虾，爬了一些数据，或者得到几个不疼不痒初次回复，就出来卖课了。

这里提醒一下业务员，报课的时候想想：

你开发一个客户的周期有多久？

龙虾开发客户的技术被人们知道才多久？

02

一个人若真的用龙虾成功开发过客户，他讲龙虾会先展示有效结果。比如：

线索有效率多少？

联系人命中率多少？

开发信回复率多少？

意向客户比例多少？

最后有没有样品单、试单、正式订单？

真正做过开发客户的人都知道，前面再热闹，只要最后没成交，大概率流程里某一环是虚的。

但现在市场上很多卖课的人，讲的东西和结果一卢布关系都没有，而是赤裸裸的表演。

他们演示它怎么搜，怎么爬，怎么自动发，怎么自动写信，界面多炫，流程多丝滑，看起来很高级。

但问题在于，这些东西都只是动作，不是成果。

动作可以演，成果很难演。

更讽刺的是，越是不懂开发客户的人，越容易把自动抓到一堆公司名误以为已经在开发客户了。

他们不知道开发最难的地方根本不在搜到公司，而在筛掉垃圾，找到对的人，然后说对的话，在对的时机切进去，引起潜在客户的关注，把订单一步步推进。

这些地方，恰恰最难自动化。

所以，卖龙虾开发客户课程的人其实是在卖两样东西。

一个是焦虑，告诉你时代变了，不学就落后，不上工具就被淘汰。

一个是幻觉，让你觉得自己只要装上一个系统，就能跳过多年业务训练，直接拥有自动获客能力。

03

最后分析一下那些数据为啥垃圾。

以我收到的数据为例：

第一，源头数据有效率太低，已经低到不适合直接开发。

这份表里总记录是 430 条，邮箱覆盖率16.28%，电话覆盖率大约 27.8%。这种数据结构，根本不是开发名单，更像网页抓取残片。

第二，表里大量字段被“23”这种占位符污染了。

联系人、邮箱、WhatsApp、地区，很多本该最关键的字段，直接被填成了“23”。这说明不是客户真的没有信息，而是采集流程里把“未识别到”写成了一个脏值。

后面如果拿这种数据去自动发信、自动打分、自动分级，等于让系统把空白当有效信息继续往下传，后面越自动化，错得越快。

这也是为啥我一开始只让它做一个动作的原因。

第三，它抓到的很多对象并不是真正值得开发的客户，而是看起来像客户的网页结果。

比如在 Grade A 里居然混进了 Audio Store、Hi-Fi 店这种目标偏移的对象.

巴黎那一栏里还有明显像目录站、总部站、泛 IT 服务商、维修店、线上零售站混在一起。

也就是说，小龙虾现在更像是在按关键词抓网页，而不是按业务员的真实客户画像筛公司。

第四，它没有完成最重要的一步：把公司变成可触达的人。

表里只有公司名、网站、总机，联系人空白。

对我这种卖 AI Voice Mouse 的业务来说，有价值信息不是这家店存在，而是这家公司的哪个角色负责新品引入、采购、渠道、企业礼品、SMB、IT peripheral。

如果抓不到人，只抓到公司主页，那开发动作很容易沦为群发骚扰。

顺便说一下，这个龙虾是专业人士搭建的，也就是3.29号Club的分享嘉宾搭建的，

而我是专业的外贸业务员，

如果以我的业务水平只能达到这个结果，你会比我更好吗？

还有就是，那些卖课的，几乎都不在一线做业务，你相信他们能让你开发到客户？

如果他们能开发到客户，还开发你们干啥？

你们才是人家要开发的客户哦，而且人家开发你们可不是用龙虾，而是用龙虾作为噱头，轻轻一勾引，你们就上钩了。

如果你实在想去买课，最好让讲师展示一下他自己开发了多少客户。

就这样吧。