我这两天一直在考虑产品价格和利润的问题，因为市场真的太卷了，和客户讨价还价已经变成日常。

但我也关注到，有些商家并没有继续困在价格战里，而是换了一条路，开始着眼于提升产品溢价，而且从结果看，他们做得还挺不错。

所谓提升产品溢价，就是产品成本并没有比传统产品高出很多，但商家通过重新定义产品、重新设计卖点、重新绑定使用场景，把原本普通的商品卖出了更高价格。

举几个例子。

第一个是一条毯子，商家两条一起卖，售价 30700 日元，折合美元大约 196 美元，平均一条差不多 98 美元。

如果它只是一条普通毯子，想卖到这个价格是挺难的，但商家没有把它定义成普通毯子，而是把它定义成一条带有特殊功能、能够改善睡眠体验的毯子。这一来，价格体系自然就不一样了。

普通毯子的宣传点不外乎柔软、亲肤、吸水、透气、工艺好、手感舒服，这些确实是一条好毯子的优点，但问题是，所有人都这么说以后，消费者就没有感觉了，最后只剩一个问题：

多少钱？

而这条毯子切入的是一个非常具体的场景：潮湿闷热的夜晚，如何让人更容易入睡？

所以，它卖的不是毯子，而是一个更好睡的夜晚。

这个定义一换，价格体系就变了，此时消费者就不会完全用买普通毯子的逻辑去看价格，因为一个人在半夜被湿热天气折磨得翻来覆去睡不着时，他在乎的就不只是布料成本了，他想要的是能不能舒服一点，能不能快一点睡着，能不能少受一点罪。

第二个是一台台式洗碗机，卖 82500 日元，折合美元大约 528 美元。

单看台式洗碗机这个品类，它也不是新东西，市面上早就有大的、小的、嵌入式的、台式的，正常情况下。

这类产品很容易陷入参数战，容量多大，能洗几套餐具，耗水多少，噪音多大，有没有烘干，有没有杀菌，说着说着就卷起来了。

但这个产品给出了两个很清晰的概念：AI 智能，世界最薄。

这里真正厉害的不是 AI，而是“世界最薄级别”这个定位。

日本很多家庭想买洗碗机，但厨房太小，普通洗碗机根本放不下，所以对这类用户来说，洗碗机不是买不起，而是没地方放。

于是，“薄”就不再只是一个参数，而变成了一个购买理由。它让消费者意识到：原来我终于可以在自己的小厨房里放下一台洗碗机了。

再加上 AI，它就不像一个普通洗碗机的缩小版，而更像一个新一代小厨房智能解决方案。

第三个是一个 AI 角色陪伴小玩具，卖 86800 日元，折合美元大约 555 美元。

一个玩具卖 555 美元，听起来是不是更离谱？

但它卖得很好，因为它表面上是玩具，实际上卖的根本不是玩具，而是一种陪伴关系。

这个产品页面讲的是会话、成长、记忆、专属、一起生活，它把一个物件包装成了一个会回应你、会记住你、会慢慢变得更懂你的东西。

普通玩具卖的是外观、材质、做工、IP、收藏价值，而这个产品卖的是情绪价值。

如果去了 3.29 Club 线下聚会的小伙伴应该还记得，我当时说过，未来 10 到 20 年里，一些最赚钱的行业都是虚拟的，看不到摸不着的，情绪价值便是其中之一，因为越来越多人会愿意为情绪价值买单。

人会对物品会比价，但对虚拟关系和情绪陪伴不会完全按成本算账。

一个普通摆件，消费者会想这东西材料值多少钱、做工怎么样、有没有更便宜的。

但一个能陪我说话、能记住我、还是我喜欢的人设的 AI 角色，消费者想的就不再是塑料壳值多少钱，而是它能不能让我开心，能不能让我感觉被陪伴，能不能让我在一个人的时候没有那么孤独。

尤其在日本市场，这类产品的土壤很好。

日本人本身就有很强的边界感，不太喜欢别人过多侵入自己的生活空间，但这并不代表他们不需要陪伴。

很多人不是不想要社交 ，而是不想承受真人关系里的麻烦。因为真人关系是有成本的，你要回复消息，要照顾情绪，要承担义务，要面对冲突，也要承受失望，但 AI 就不需要这些让人产生负担的东西。

所以，这个产品真正卖的不是会聊天的玩具，而是低侵入、可控制、没有社交负担的陪伴。

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你看这三个产品，品类完全不同，但底层逻辑高度一致。

毯子不是卖毯子，是卖更好睡的夜晚；洗碗机不是卖洗碗机，是卖小厨房里的现代生活；AI 玩具不是卖玩具，是卖不打扰人的陪伴关系。

它们的成本未必比传统产品高很多，但售价和利润却可以大幅上升，原因就在于它们没有继续待在原来的低价货架上，而是通过场景、概念、情绪和认知，把自己搬到了另一个价格带。

就像我们的 AI 语音鼠标，我们卖的也不是一只普通鼠标，而是一套提高办公人士工作效率的方案和省钱方案。

单单国外客户听到我们已经把ChatGPT Plus 的使用费用提前打包进产品方案里，不需要他们后续每个月再单独支付 20 美元订阅费，就会觉得很开心。

因为这对他们来说不是多买了一个鼠标，而是买了一套已经配置好的 AI 办公入口。

更何况，它还集成了谷歌 AI 语音、AI 翻译、AI 识图翻译、AI PPT、AI 画图等功能，这些能力在一定程度上已经重新定义了鼠标的使用场景。

消费者再买的时候，就不会把它当成普通鼠标来看，而是会把它理解成一个能帮自己减少重复输入、降低工具切换成本、提升办公效率的 AI 工作入口。

所以，如果真的想提升产品溢价，最重要的事情并不是急着问我还能给产品加什么功能”，而是先问一句更底层的话：我的产品能不能在新的场景里被重新定义？

我们的工厂擅长生产，对材料、工艺、参数和成本很熟悉，所以在介绍产品的时候，本能地就会讲自己最熟悉的东西。

可问题是，参数只是生产语言，不是市场语言。

最后还要说清楚，提升溢价不是鼓励大家去玩虚假概念，更不是随便给产品贴一个 AI 标签就开始涨价。

如果你的东西只是卖噱头，短期可能能骗到一部分人，长期一定反噬，因为假东西最后都会变成笑话，真正能站得住脚的溢价，一定不是悬空的。

好好想想自己的产品吧。我也需要好好想想了。