01

最近碰到一家公司，说自己自建了一套开发客户的系统，不卖软件，只卖精准询盘。

话术也挺高级的：

把你们的产品资料和公司资料发过来，

我们会以你们公司的业务员的名义去开发客户，

等到跟客户有了几轮沟通、

买家表现出明显兴趣之后，

再把询盘移交给你们。

最有诱惑力的话术来了：

你觉得询盘不精准可以不付费，

只为自己认可的精准询盘付费，

主动权完全在你这里，一个询盘两百块。

讲真，这种话术对很多业务员是有杀伤力的，因为它精准击中了业务员开发客户过程中最痛的痛点：缺客户、找不到精准客户、效率低。

缺询盘的人，脑子很容易冲动。

这也可以理解，因为你很难跟一个已经被开发客户折磨到麻木的人去讲什么长期主义、体系建设、方法论。

理论上，人是在缺水的时候会先找一口井，但如果这时候有人直接递给你一瓶水，你很容易就会觉得这人是救命恩人。

我一开始也是顺着他们的话听下去的，但我有个条件反射：

只要对方给出一个明显对我有利的条款，尤其是那种“风险都在对方那里、成本很低、便宜几乎都是我占”的条款，我就会本能地去想一想，对方真正的盈利点在哪里，他图啥？

天上不会掉馅饼，你觉得自己占了便宜的时候，往往是还没看见账记在了哪里。

听完他们的合作方案，我顺口问了一句，你们需要学习产品吗？

对方说不用，但是需要信息，越详细越好。

很快，那人发来一份表格，说按照表格里的要求把资料提供一下就行，剩下的开发客户的事情都交给他们，我等着收精准询盘就行啦。

02

我看着那张表的时候，第一反应居然是笑了，原来如此，怪不得。

因为表格里要的东西，已经远远超过了开发客户前期真正需要的信息范围。

他们需要你提供网站链接、产品图片、规格、视频、社媒链接，这些我完全理解，本来就属于公开信息，换个人拿去发开发信也无非是把内容重新编辑整理一遍。

但他们要的并不止这些，比如，还需这些东西：

提供目标客户画像分析——我要是已经知道目标客户在哪，还会找你帮我开发？

目标市场与竞争对手研究——我为什么要把自己的竞争对手信息和目标市场的研究结果主动交给你？

主要获客方式、线上成单经验——你就是提供开发客户服务的，我们的获客方式、成败经验，和你提供服务有啥关系？

现在是知识付费时代，我把我的经验给你，你要付钱吗？

很明显，这些东西根本不是客户在前期沟通里会问的内容，如果不是熟到一定程度，且有信任关系在，谁会把这些东西告诉别人？

我以一个20年老外贸业务员的经验，很负责任地告诉大家，买家从来只关心几件事：

能不能买到合适的货，供应商靠不靠谱，交付稳不稳定。

他不会关心供应商是靠什么获客的，更不会在还没建立信任的时候，就要求供应商把自己的竞争地图摊开给他看。

所以我在那一刻突然明白了：

他们口中的“精准询盘”，可能只是一个让人放下戒心的入口，而真正的交易标的，从来不是询盘，而是信息，是一家外贸公司多年积累下来、平时不可能轻易交出去的商业机密。

03

看完这张表，我直接说，我们不会把公司的商业机密向第三方提供，也不需要第三方来保证不泄密。

我还顺带点明了一点：你们要的信息，比企查查、天眼查、邓白氏上的信息还详细，在市场上还真是独一份。

当底层逻辑被说穿之后，对方其实也只能用“嗯嗯”来做一些很虚弱的回应，最后给出的解释是：“嗯嗯，我们是因为要代替咱们跟客户沟通，所以才需要这些。”

这件事让我真正担心的地方，其实不在我自己，因为我已经明白了里面的套路。

我担心的是那些看不懂这张表的人，或者看懂了也并不在意的人（业务员）。

一些业务员背着KPI的压力，忽然有人递来一条看起来几乎零风险的拿到高质量询盘的捷径，不满意还不用付钱，这种诱惑太现实了。

很多人会觉得自己只是“填个表”，填完也不会怎样，反正又没掏钱，反正公司资料本来就该用来开发客户，反正对方也说了保密。

但他们没有意识到的是，外贸企业真正值钱的东西，从来不是某一个询盘，也不是某一张报价单，而是这家公司在市场里长期积累下来的商业机密，这里面包括客户信息、竞争对手信息、开发客户的方法、供应链结构、定价逻辑。

这些东西一旦你拱手交出去，就不再属于你了，它会被复制、被组合、被转卖，而且往往卖得很快，因为信息变现路径实在太多了。

做数据库的能卖，做培训的能卖，做平台招商的能卖，甚至你的竞争对手也能买。

至于对方能不能持续给你带来精准询盘，说得直白一点，可能根本不是他们最在意的事情。

他们只需要让你觉得“我给了你机会，也确实给了你一些对话记录”，就足以把自己放在一个不违约的位置上，反正，你没付钱。

最荒诞的结局是，业务员可能还会觉得自己占了便宜，因为没付钱，所以没觉得自己损失了什么，甚至还会觉得自己是在为公司努力，而真正倒霉的，是公司，是老板。

老板不在现场，甚至都不知道发生了什么，自己的商业机密就这样飞了。

04

今天写这些，是想把这件事原原本本摊开给外贸老板看。

老板是信息资产的所有者，但很多时候不在一线填表，他最多也就看到最近有个渠道说能帮他搞询盘，甚至还会鼓励业务员去试，觉得年轻人愿意折腾是好事。

但你要知道，最危险的风险从来不是明抢，而是那些看起来非常合理、非常积极、非常符合业务推进逻辑的东西。

它让你在毫无防备的情况下，把最值钱的东西交出去，还觉得自己是在做一件正确的事。

所以如果你问我，这类“出售精准询盘”的套路背后到底是什么，我的答案很简单：

它不是在卖询盘，它是在卖信息，是在用“替你开发客户”的名义，批量收集外贸企业的商业机密，然后用这些东西去快速变现。

你以为自己买的是询盘，但你很可能是在不知不觉中，把公司的护城河拿去给别人铺路了。

今天就这样吧，顺便提醒一下业务员，长点脑子，别一有便宜就往上扑，看着是便占便宜的东西，事实证明通常都是坑。

1.31号，Tess外贸Club线下聚会，广州见！

分享嘉宾1：小A

嘉宾介绍：

Tess外贸Club2017年会员，长期深耕海外一线市场，通过地推方式持续开发客户，在慢反馈的环境下完成从试错到稳定成交的突破。她将分享海外地推的真实路径，顺便劝退一些打算做海外地推的人。

分享主题：海外地推

1.地推和线上推广的区别 ；

2.地推过程中的实际困难；

3.如何克服困难？

4.地推的成本 ；

5.劝退一些人。

第二位嘉宾下周公布。。。。