我见过太多业务员，包括曾经的自己，用尽全力去服务一个“看起来要下单”的客户，最后才发现，对方只是个演技在线的同行，或者仅仅是在找备胎，甚至是平台凭空“创造”的垃圾。

所以，在你眼里，询盘是机会；
在平台眼里，询盘是续费道具；
在同行眼里，询盘是他们的情报入口；
在某些客户眼里，你只是压价的筹码，仅此而已。

今天，聊聊和询盘相关的东西。

一、什么是“优质询盘”？

优质询盘的本质只有一个词：动真格。

真客户，大概率不会让你猜来猜去、拖来拖去、撩来撩去。

他们有明确的需求，知道自己要什么，公司能查到，人能对上，讲话有逻辑。

他们对价格敏感，但更在乎交期和配合度。

如果你连客户是谁都查不到，他公司在哪儿都搞不清楚就开始倾情服务，很可能最后啥都得不到。

二、假询盘不骗钱，但骗你时间。

很多新业务员一听“假询盘”，就以为是骗子，其实不然。

最常见的假询盘，往往来自你最信任的地方：

1. 平台的“温暖陷阱”

某些B2B平台为了让你觉得“效果不错”，在续费前夕，会突然推一波“高质量询盘”，看起来像大客户，实则查无此人。

你以为客户来了，其实是续费流程在推你走。

2.同行的“价格刺探”

发邮件跟你套价格、套图纸、套方案，聊得比客户还专业，但永远没有付款那一步。他们要的不是产品，是你的商业机密。

3. 中间商的“伪装采购”

这类询盘非常多，我就经常穿着马甲到处发询盘，算起来，我的马甲没有七个也有八个，而且每个都有超过10年的历史，且每个马甲都有对应的领英、Facebook、公司后缀的邮件、whatsup, 当地电话号码、名片。

我这么做，主要是发现以中国人，特别是中国贸易公司的身份联系工厂，不但被歧视，在工作上他们也不配合，甚至还会坑我。

比如 ，同样的产品，报给中国人的价格更高，这就意味着从第一步开始，我就不可能和老外做成订单。不得已，我才让客户配合我搞了不同的“马甲”。

中间商询价，很多时候就是比价，谁便宜就去哪家下单。你这头加班做方案，他那头截图发给别的供应商讨“matching offer”。

三、还有一种客户，比骗子更可怕，我称之为“劣质客户”。

他们是真客户，但是真的让你一单干完就想换行，这种客户有三个典型特征：

• 订单小，碎批次，一分钱恨不得掰成两半花；

• 要求多，反馈慢，包装、打样、拍视频样样都要；

• 全程陪跑，最后一句“老板说再等等”，或者干脆消失。

他们就像个榨汁机，慢慢榨干你，当你想放弃了，但想想自己已经付出了大量的沉没成本，又舍不得。

所以，业务员想做好业务，首先就要去判断客户的价值。

通常来说，我判断客户，会从5个维度去检验;

总结一下：

你的时间、精力、专业度，都是有成本的。你应该把它们用在有价值的询盘上。。

你还要学会说一句话：

“您的需求我们无法满足，建议去别的公司问问。”

能说出这句话，才说明你不是工具人，是真正的业务员。

只有你开始用大脑做生意，才开始能从“勤奋型业务员”进化成高效型业务员 。

今天就酱紫啦。

祝大家，搬砖愉快，识人精准。