一个朋友来找我倾诉，说是合作了三年多的老客户深深伤害了他。

起因并不复杂。

他觉得自己一直对这个客户掏心掏肺，不仅分内的事尽心完成，分外的事情也从不推辞，甚至连产品宣传册都主动帮忙设计，还垫了印刷费。

朋友认为在合作过程中，自己做得足够好，且足够真诚，客户应该能感受到。

但现实却很讽刺。

这个客户非但没有因此更信任他，反而一再要求降价，甚至直接拿着他设计的宣传页去同行那边询价，再回头压他价格。

只能说，朋友的遭遇并不是个例。

许多外贸人都有类似的经历，总结起来，就是一片真心喂了狗。

要真正理解这个现象，就必须先承认一个现实：

人性中的贪婪不是恶意，而是惯性。

朋友的错误不在于善良，而在于误把交易关系当人情关系。

他以为“三年合作”代表“深交”，但对方眼中，它可能只是一个“还凑合用”的报价通道。

客户并不觉得自己欠你什么，而你却心怀期待，盼望感恩与回报。结果自然是一场“高估”带来的失落。

几乎所有人，在利益诱惑面前，都会下意识地多拿一点，多争一点。而你每次退让一步，别人就自然地进一步。

尤其在外贸行业，大多数买家，尤其是专业采购，他们本质上是职业讨价还价者。

他们的目标不是建立最长情关系，而是拿到最大利益。

换句话说：他们不是没感情，而是他们不靠感情办事。

02

有一句流传甚广的话：“客户是上帝。”

说这句话的人的初衷或许是好的，但若你真把客户当上帝，那你就只能活在“听天由命”里。

因为没有人能和上帝平起平坐，面对上帝，你只能祈祷、奉献、逆来顺受。

现实中的桥段通常是，你把他当上帝，他把你当工具；

你在心里演苦情戏，他在桌上清点成本。

你要明白，客户不是靠感动留下的，而是靠价值绑定住的。

如果你不能构建让客户“怕失去你”的结构，终将被更便宜、更听话的人替代。

而真正可持续的合作关系，从来都不是跪着供奉建立起来的，而是建立在价值对等、利益互补、节奏契合的基础上。

可惜的是，如今许多外贸企业，尤其是一些中小工厂或年轻业务员，长期处于一种讨好型经营状态中，具体表现为：

• 客户要降价，就立刻压成本，牺牲自己的利润；

• 客户提出D/A、O/A等风险付款方式，咬牙答应；

• 客户来了，从订酒店、安排接送，到请吃饭、报销房费，一应包办，生怕怠慢了贵宾。

这种模式，说白了就是跪着挣钱。

你越低姿态，客户就越不会高看你；你越退让，对方就越习惯你没有底线。

03

外贸这个行业，从来不是谁更谦卑谁就赢，而是谁更不可替代，谁就有主动权。

客户不是傻子。他们很清楚，谁越焦虑，议价空间越大；谁越从容，背后必有护城河。

我常说，外贸业务员分五级，挣钱的姿势也不一样：

等级	类型	姿势	特征
1	报价型	跪着	只负责执行，无议价权，容易被替代
2	半熟型	半跪	能寒暄几句，但仍无法影响客户决策
3	信任型	坐着	客户愿意透露实情，有一定信息掌控权
4	思想型	站着	能影响客户采购逻辑，具备不可替代性
5	同盟型	并肩走	成为客户战略合伙人，共享信息、共担风险、共赢

从“跪着”走向“站着”，并不容易，但这条路值得去尝试一下。

要站着挣钱，请先回答这13个问题

1. 你与竞争对手相比，有哪些优势和劣势？

2. 你的产品与竞品的核心差异在哪？

3. 你的工厂在哪些方面具备独特能力或短板？

4. 你是否真正知道客户为何选择你下单？（价格、质量、交期、服务、私交，还是运气？）

5. 客户所在市场的前五位采购商是谁？

6. 这些采购商分别向哪些供应商采购？

7. 你的客户在其市场中的份额是多少？

8. 他的主要竞争对手是谁？

9. 你是否做过目标市场的调研与竞品分析？
   

10.你是否有与客户共同成长的计划？

11.如果有，你是否曾与客户沟通，并实际尝试推进？

12.你有没有试图参与客户的采购计划，而不是被动接单？

13.你有没有构建让客户“又爱又怕”的关系？爱你，离不开你；怕你，不敢轻易动你。

愿每一个外贸人，都能早点明白：真正高级的合作关系，从不靠讨好建立。

能走得久的，都是彼此尊重、价值互换、风险共担的合作关系。

愿你不再跪着做事，站着把钱赚了。

今天就酱紫吧。