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很多公司一年烧几十万、上百万在 B2B 平台投广告，后台数据看起来也不差，有曝光，有点击，有询盘，但转化率却惨不忍睹。

于是老板就开始怀疑，是不是市场不行了，是不是客户质量整体下滑了，是不是业务员转化能力不行，却很少有人认真想过，自己是不是早就成了冤大头。

年会上有一位嘉宾的分享，她把这个大家早就习以为常的问题，换了一个角度讲清楚了，而且还给出了可落地的解决方案的SOP。

老实讲，嘉宾讲的这些东西，搁在外面是要收费的，培训机构不收你个1980都算有良心了。

她叫 Maria，

在讲这个问题的时候，她先是把自家店铺后台数据摆出来，然后问了两个很直接的问题：

• 哪些词，值得长期花钱，甚至花大钱？

• 这些词到底该怎么找出来？

  

从数据里看得非常清楚，同样是关键词，有些点击率很好，询盘也不少，看上去非常“健康”，但成交基本为零；

而有些词点击不夸张，却总能带来一看就知道是真客户的询盘。

可以看出，Maria的做法非常克制，不追求一开始就把预算砸上去，而是先用极小的预算测试关键词，只看一件事，点进来的人到底有没有真实的商业意图。

只有被询盘反复验证过的词，才值得后续集中投放。

所以，她的广告投放，每一轮投放心里都有数，不像很多公司，越投越焦虑。

她的大钱不是用来试试看的，而是用来放大已经被验证过的结果。

但现场让大家对选词跟进一步了解的，是后面另一位专业人士的补充。

Todd 是专门做 SEO 的，他在 Maria 的方法基础上，又往前推了一步。他说：

测试关键词这一步，本身还可以更便宜。

很多人默认测试词就一定要花广告费，但实际上，通过一些专业的选词和分析工具，就已经可以提前过滤掉大量看起来有流量、但几乎没有转化的关键词。

这些工具里，有的是免费的，即便是收费工具，成本往往比你随手测一轮词要低得多。

换句话说，有一部分预算，本来就不该交给平台去“试错”。

现在事情其实已经很清楚了，平台负责的是流量，Maria 做的是用真实询盘做筛选，而 Todd 做的是在你投钱之前，把无效关键词先砍掉。

这不是什么投放技巧，而是一套降低选词成本的方法论和实操。

对这一部分感兴趣的，可以直接去福利仓看 Maria 的完整分享。

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有意思的是，Maria 把同样的逻辑用在了另一件更隐蔽、但成本其实更高的事情上：招人。

她招人之前，从来不是先看简历约面试，而是先为每一个岗位建立清晰的识人模型，让应聘者先在线上完成测试，匹配度达标之后，才进入下一步沟通和面试。

于是，面试不再是碰运气，也不再是“聊完再想怎么用”，而是确认这个人到底适不适合这个位置。

人一旦放对了地方，很多管理问题自然就消失了，那些看不见的人力浪费、情绪消耗和反复试错，才是真正被省掉的成本。

Maria的选人系统也放到了福利仓，感兴趣的小伙伴可以去看看，是能直接拿来用的。

广告也好，用人也好，你会发现分享嘉宾始终在做同一件事，尽量把不确定性挡在前面，而不是事后再用钱和时间去补救。

最后补一句关键信息，Todd 提到的这些选词工具，也会陆续放进 Club 的会员福利仓里，大家可以直接用。

你若不是Club会员但仍然想要这些工具，可以联系管理员，让她把Todd的联系方式给你。

记得向别人要东西的时候态度好点，别人把自己的好东西给你不是义务。

总结一下：

如果你还在做 B2B，还在不断往广告和团队里投钱，Maria 的这场分享，确实值得完整看一遍。

很多企业还在纠结要不要再加一点预算，而有些企业已经在认真研究哪些钱本来就不该花，哪些人本来就不用见。

差距往往就是从这里开始被一点点拉开的。

感谢Maria倾情分享，倾囊相授，并能在现场接受大家的质疑和拷问。