01

先把结论放前面：

开发供应商，不比开发客户容易。特别是“靠谱的供应商”，想遇到他们，既要努力，还要靠运气。

外面的人以为找供应商很简单，找到工厂 ，打招呼， 报价 ， 打样。

现实是，这么干的业务员，迟早被供应商教育。

今天聊一下我是怎么找供应商的。

第1步：多身份接触，看底色。

我找供应商，会同时用中国身份 + 两个国外身份马甲去问同一家工厂。

这样做效果非常好，因为你能直接看清楚一些东西。

如果你发现一个工厂对中国人态度敷衍，对外国人毕恭毕敬；对中国人报价离谱，对外国人报价很实在。

你就不用在他身上浪费时间了。

即便这次你跟他做生意了，等到有一天他也会去抢你客户的。

很多事，不试就永远不知道对方的底色。

只有那种态度一致、报价一致、回答一致的供应商，才能进入下一轮。

第2步：进入深度接触，看对方的专业度和配合度。

第一轮筛掉一批后，我会和留下的人进行深入交流，买样品。在这个流程中，我们可以看出至少五个点：

• 业务员水平几斤几两

• 工厂有没有体系

• 工厂的配合度

• 是真工厂还是贸易公司

• 有没有“有问题也说没问题”的顽疾

然后我会从中挑出 3–5 家下样品。

对，你没看错，是三到五家，不是一家。

为什么？

因为只有对比，才能知道谁稳定、谁合规、谁最靠谱。

第3步：样品到手，进一步审查。

大多数业务员发现样品质量不错就会考虑下单了。

我拿到样品后会自己测，也会让客户测。同时提出大量细节问题，观察供应商的反馈速度和态度。

这一阶段能看出一个供应商的真实实力，售后、专业度、心态，全部现形。

第4步：试单阶段，真正的“验明正身”

样品做得好不稀奇，因为工厂只做一两个。

真正能说明问题的是大货。

所以我会挑 1–2 家试单，重点看两点：

• 大货能否保持稳定性（品控）

• 供应商对小订单的态度（合作心态）

他对你小单有多上心，大概率就是他对你未来大单的真实态度。

这一步能看出：

• 他对你有没有信心

• 他是不是想做长期

• 他遇到风险会不会第一时间消失

最终我们会筛出一个长期合作的对象，外加几个能力接近的备胎。

选备胎不是不信任现有的供应商，是因为基于对现实的考量。

人会变，老板会换，现金流会断，原材料会涨，工厂会搬迁，有人突然搞副业跑路，政策一夜之间改变规则。。。。

你以为不会出事的工厂，在现实面前往往很脆弱。

我能走到今天，是因为我从来不把供应链当成静态依赖，而是当成动态博弈。

02

为什么开发供应商和开发客户一样重要？

因为没有好的供应商，再好的客户也会被做死。

外贸业务员有不少通病，他们会只盯着客户，完全忽视供应链。还觉得工厂大把，可以随便找。

现实是，开发客户难，开发供应商更难。

你辛辛苦苦搞来的 TOP 客户，供应商一次质量事故就能让你前功尽弃。

你熬半年拿下的大订单，供应商一句“原材料涨价”，能让你亏得想转行。

外贸的底层结构不是业务员到客户，而是：
供应链 ← 业务员 → 客户

03

最后聊一下供应商为什么愿意配合你。

供应商配合你的真正原因是被你的现在价值和未来价值吸引出来的。

供应商愿意配合你，只因为他相信：

• 你能给他带来订单

• 你能带他升级

• 你是渠道入口

• 你背后有增长

• 你不是来砍价的，是来做长期的

• 你是能帮他进大客户体系的人

反之，如果他觉得你没未来，他连样品都懒得做。

外贸做到最后，是一边锚定客户，一边稳住供应链。

没有供应链，你哪怕再会开发客户，也是巧妇难为无米之炊。

开发供应商有一套完整的方法论。

你要努力、要专业、要沟通能力，也要心理学、博弈论，还要一点点运气，否则你连第二轮都进不了。

但一旦你把这套体系跑通，你会明白，外贸真正的确定性不在客户，而在供应链。

今天就这样吧。

12.28，年会见！