Tess文章

他的价格比你低30%，你要是能做，我就把订单给你做

业务员求助

我们工厂是传统制造业，产品单价不能算高，但是也是能明显区分出好差的。
从疫情前一两年开始，国内某些区域开始生产劣质次品，从不可理喻的低价开始搅浑水，搞乱市场。
主要问题点在：参数欺骗，原材料劣质，货不对板，偷工减料，甚至第一个柜和样品是好的，往后逐年偷换概念。
我也理解这种现象，从一定程度上反映了某些市场需求，也不能全盘否定。只是，这种情况落到自己头上，就感觉非常棘手，
事情是这样的，我们公司在国外有一个常年稳定合作的大客户，往年单价合理，公司也一直把控着产品质量。
今年上半年，客户那边的岗位负责人突然离职，直到现在才有人接替，且接替的人不懂我们的产品。
现在是今年年底的采购计划的时间节点，考虑到负责人不懂产品，我就整理了一个完整的产品类目表格，并且在其中标注了哪些参数是可以进行定制等一系列行业常见问题。
本周，客户在中国的分公司经理从别的工厂那里拿到的产品单价，并向我进行询问，是否可以做到这个价格。
这个价格是我们的成本价的1/3。
鉴于我们行业没有那么高科技的技术含量，所以这个价格很可能是在某些区域的工厂提供的。
今天我整理了一些我们的产品和他们的产品的区别点，用文件的形式发送给了分公司，希望客户继续从我们公司采购高质量产品，同时还告诉客户，价格可以重新核算，看看是否还有让利的空间。
Tess, 我现在比较迷茫的是，我不知道该怎么才能击中这位新负责人的痛点，说服他继续向我们采购产品？
也希望能得到您的指导，如果在我前面的描述中，发现我有明显的处理不当的问题，还请告知。

Tess回复

01

 

求助者问的问题是很多外贸企业都遇到过的。
一谈到价格，买家就不淡定了，特别是很多老外，他们还不明白：
在中国，没有最低价，只有更低价。
在低价面前，没有最坑，只有更坑。
有些客户能讲得通道理，有些讲不通，有些是吃了亏才能讲得通，反正，各个人都不一样。
关于和客户讨价还价，客户嫌价格高，同行报了超低价等问题，《一个人的外贸江湖》1、2、3里讲了很多，每一个案例都有对应的解决方案。
比如卷2里的一个案例，讲到萧懿遇到一个永远追求最低价和高利润的巴基斯坦小客户。
再比如卷1里的两个案例：
一个是贪得无厌、不停到处比价，最后拿着最低价让供应商降价的印度客户（这个案例和求助者遇到的问题有90%相似度）
还有一个是贪图低运费被货代坑的南非客户；
这些案例和求助者描述的问题都很类似，但解决办法却很不一样。

02

 

在《一个人的外贸江湖》卷一、卷二以“报价”为关键词搜索，能搜出很多内容，对应的案例也挺多的。
毕竟，业务员的工作怎么可能离开讨价还价呢？
To be honest, 很多求助问题问的问题都是已经在《一个人的外贸江湖》三卷书里掰开揉碎讲解过的，比如今天这个。
看一下这些案例，应该是可以为他们解决问题提供一个好的思路的。
总而言之，客户让供应商降价，有时候是真蠢，有时候是在利益的驱动下装傻。
作为供应商，也要根据客户的特征采取相应的策略。
就像萧懿那样，同样是价格问题，但是她对要求降价的不同的人采取的策略是不一样的。
对于又蠢又贪婪的人，最好的办法是让他吃个大亏。
对于装傻的人，把利害关系说清楚就行了。
祝你好运。
Tess
PS：求助者请把邮件发到ly-r@163.com
你的问题会被免费解答，但不保证会被挑中。
如果你想为我额外增加对你的邮件内容保密的义务，请不要发邮件给我，我对别人的隐私不感兴趣。
Tess微信：RYL201808 (不注明公司、职位和姓名的人不会被通过）
10.29，珠海线下聚会见！
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