01

外贸业务员常常陷入一个认知误区，因为自己卖的是廉价产品，竞争激烈，就在客户面前就要显得谦卑低姿态，甚至不惜讨好、让利、牺牲底线去抓住所谓的“机会”。

但是呢，你越低姿态 ，机会的姿态越高，结果就是，机会没抓住，人先被看低了。

这种事情，不仅在做业务的时候会出现，在人际交往中，结果也是一毛一样。

究其原因，就是因为不设门槛的东西全都长久不了。

说回开发客户。

很多时候，客户买不买的，不只看产品价格，还要看是谁在卖这个产品。

如果你的每一条信息，每一个行为都在传递“我很便宜”、“我很缺单”，当客户感知到这些后，就会不断地去挑战你的底线。

惯常的做法就是压价、拖款、加条件、对你爱答不理，需要你的时候催死你，不需要你的时候玩消失。

举两个大家熟悉的例子:

1.你免费寄样，客户很久没啥动静。

你几封追踪邮件过去，客户一句反馈都没有。

你问他感觉如何？他不回；

你问是否需要报价单，他说“还在评估”。

真相是，他可能根本没去看你的产品，要么扔办公室角落了，要么忘了这码事。

他不觉得这有什么可惜，因为这不是他花钱得来的，他不必承担任何责任和成本。

如果你让他先付样品费+快递费，他反而会真去评估，并给出反馈。

2.你帮客户做了一堆方案，他最后找别人下单。

这些客户是真有订单的，你遇到他后觉得对方有单，马上热脸贴上去，各种配合。

客户说想看你的解决方案、组合套装、渠道建议，甚至要你帮忙做包装图设计。你以为他是优质客户，都一一满足。

可你提供完全部资料后，他跑了。

后来你看到他在别的供应商那里下了单，方案一模一样，只是包装颜色变了。

客户之所以有单也不给你，大概率就是你一开始太便宜了。

你把专业能力和时间资源白送了出去，他自然不会珍惜。

02

希望大家一个残酷的现实，人不会珍惜“零成本”的东西。

倒不是因为免费的是劣质的，主要就是因为得来太容易。

当一个人花钱、花时间、花精力去换得一个结果，大脑会自动告诉自己：这东西有价值，我得认真对待。

这就能解释为啥有些人花高价报了个课程，即便这些课程很垃圾，但他也会找各种理由说服自己花的钱是值得的。

相反，当一件事零成本，哪怕它极有价值，也会被本能忽视，甚至鄙夷。

你看商场门口派发的小礼品，人抢着要，拿到手还会说一句：“这什么破玩意。”说的就是这个心理。

所以说，你的产品可以走低价策略，但业务员不能表现得太不值钱。

今天就酱紫吧。