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Tess 外贸 Club 的年会上，我请来了一位在外贸圈做了三十年的老板，他的名字叫郑飞，大家习惯叫他“飞哥”。

飞哥1995 年开始做外贸，那时候还没有“出海”这个说法，中国企业走出去不是战略升级，就是单纯地想卖货赚钱。

三十年下来，飞哥的产品生产基地从中国延伸到乌兹别克斯坦、西班牙、美国，二十年前就在智利设了 8000 平方的海外仓，年销售破亿。

亚马逊刚起势时就已经在美国布局海外仓，月销售额做到千万级。

如今，他在乌兹别克斯坦两千多亩的工厂，已经是该国最大的卫浴生产基地。

我在领英上看飞哥的简介，他有很多头衔，在他众多的title里，“中国卫浴协会执行会长”的身份，已经肯定了他在业界的地位。

但是，在一小时的访谈里，飞哥几乎没有讲过自己有多成功。

他反复强调自己只不过是一只站在风口上的野猪，运气好，被吹了起来。

如果只听前半段履历，很容易把他当成一个赶上时代风口的外贸人的成功故事，让人热血澎湃但无法复制，真正让我沉思的，是他讲的失败和代价。

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比如智利的海外仓。

当年他已经在智利做得很不错，客户稳定，业务增长，拿下了该国最大的经销商。

他以为自己在这个市场算是站稳了，于是顺理成章地做了一个在今天看来“非常正确”的决定——设立海外仓，希望让业务如虎添翼。

结果呢？

因为不懂当地法律的弯弯绕绕（当地法律不允许外国人持股），也低估了任性的贪婪，他把股份交给当地的“好哥们”代持，最后仓没了，货没了。

那位曾经的“好哥们”还猖狂地让飞哥去告他，按照本地法律，本地人代持外国人的股份就是一个笑话。

再比如欧洲。

账面上看，生意是赚钱的，但高税收直接吃掉了一大半利润，好不容易剩下一点，想要把钱转回国内，又要被扒好几层皮。

飞哥自己算过一笔账，在欧洲赚 100 块钱，真正能回到中国的，可能只剩下 10 块左右。

你不能说他不合规，恰恰相反，很多时候就是因为太“合规”，才发现这是一套你玩不过的套路。

我记得飞哥在现场说了好几次：

欧洲那帮人太聪明了，把你的钱算得死死的，你能想到的方法他们早想到了。在当地赚钱可以，想把钱转走，那就难喽。

还有巴西。

被当地海关讹诈，被各种政府部门敲诈，明面上的规则和暗地里的规则完全不是一回事，你如果只按白纸黑字来走。

最后，你好说话，你合法守规，就会被认定为行走的取款机。类似的事，他说多到自己都懒得细数。

甚至还有一些听起来挺荒诞的事。

在企业已经做大的情况下，飞哥居然还被国内的一家展览公司给骗了，花了几十万跑到迪拜参展，几天展会下来，只换回两张名片，展会内到处都是主办方请的群演。

当他说出那句“出海想起来就是一路血泪”的时候，语气非常平静，他没有煽情，也没有抱怨，更像是在陈述一个已经被反复验证过的事实。

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访谈中，我问了他一个问题：

如果现在一个完全做内贸的工厂想要转型出海，你觉得成功率有多大？

他几乎没有思考，直接给了一个数字：0。

不是 5%，不是 10%，不是“看情况”，而是 0。

这个数字听起来很刺耳，但放在他讲过的这些经历之后，反而变得合理。

因为他否定的不是有没有个别成功者，而是这种路径本身，在统计意义上几乎不成立。

内贸转外贸，不是换一个市场那么简单，而是要重新面对获客逻辑、法律体系、税务结构、合规要求、资金回流、文化差异，以及最容易被忽略的一点：

你是否真的具备在一个陌生制度里长期生存的能力。

而现实是，大多数企业连第一关“如何获客”都过不了。

客户在哪里？你怎么找到他们？

找到之后，你凭什么让他们放弃合作多年的老供应商，转而选择你？

这些问题，在很多企业真正出海之前，是没有被认真想过的。

于是，市场上就自然长出了一整套“帮你出海”的商业机构，各种机构打着获客、陪跑、代运营的旗号，手段五花八门。

对一个没有任何外贸经验的企业来说，这些话术几乎是精准打击，还没真正迈出出海第一步，就已经在国内被收割了一轮。

讲真，很多企业不是死在海外市场，而是死在“我以为我只差客户”这个误判上。

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如果一定要我给想出海的企业一个建议，那可能不是“要不要出海”，而是出海之前，你要搞清楚出海意味着什么，需要做哪些准备。

比如，任何一个声称“我们帮很多企业成功出海”的机构，你只需要问一个问题：你们具体做成功过哪些公司出海到哪些市场？这些公司卖什么产品？

如果对方连公司名字都不愿意说，或者只能给你一些模糊案例，那就不用再聊了，赶紧跑。

又或者，干脆少听一点方案，多去问一问那些已经在海外一线活了很多年的外贸老板，比如飞哥这样的人。

他们未必会给你方法，但至少会把真正的风险告诉你。

出海当然没问题，在国内越来越卷的情况下，多找一条路没有错，但前提是，你要清楚自己面对的到底是什么样的世界，以及你是否真的准备好为此付出三到五年的试错成本。

如果什么都没想清楚，只是觉得“国内太难了，不如出去看看”，或者是看到别人做外贸赚钱了，自己就要冲进去幻想着分一杯羹，那我反劝你三思。

详细访谈内容可以去会员福利仓看视频。

PS: 补充一点内容，

飞哥是Tess外贸Club两万多会员里的一员，也是Club比较早期的会员（我们一共有42个会员群，飞哥在18群），可见，他仍然很关心外贸一线的各种信息。

一个已经站在行业金字塔顶端、并且早就不缺信息渠道的人，仍然选择留在一个以一线外贸人组成的私人 Club 里，而且还是比较早期就进来，这本身就是一种判断力的外显。

你看，成功的人，都不是白白成功的。比起稍微有点成绩就开始贩卖经验当讲师大神的人，是不是高下立现。

真正做过三十年生意的人都明白一件事：风险不是从文件里出现的，而是先在一线冒头的。

飞哥这种人，不需要 Club 给他方法论，他要的是一些问题的信号。

而 Tess 外贸 Club 的价值，恰恰在于它不是展示成功的地方，而是不断暴露问题的地方，是大量真实样本在持续流动、碰撞、出错、修正的地方。

这也解释了为什么他会在，而不是在那些只剩互相吹捧的圈子里。

想和飞哥交流出海问题的小伙伴可以联系他，如果没有具体的问题，可以不要联系他，他比较忙。