最近认识了一位业务员小C，她在一家贸易公司工作，12年时间只做日本市场。

做过日本市场的人都知道，如果没有当地人背书，纯靠开发，其实挺难进去的。很多人会觉得日本离中国近，文化相对接近，应该很好开发，但实际上，打入这个市场并不容易。

日本客户对供应商的要求很高，非常看重细节，追求稳定性和长期合作关系。很多人试了一两年进不去，就放弃了。

小C在这个市场里坚持了12年，而且收获颇丰。

她做的是一些货值比较低的产品，比如帽子、围巾、手套。有一个客户，最早只下过3万美金的小订单，九年之后，订单规模做到200万美金。

她还有3位客户，每一个的开发周期都是五六年。相较于那些跟进一年没动静就放弃的业务员，小C的耐心非常好。

当然，她也遇到过一些“快客户”。

有的是熟人介绍，有的是展会上匹配度刚刚好，也有B2B网站上遇到的。不过这种快速成交的订单通常都不大，比如B2B网站上成交的订单，可能也就100顶帽子。

快速成交的订单，一般都不会太大。

小C告诉我，开发了这么多客户，让她印象最深的反而是那些被自己做死的客户。

有一个客户给了她20万美元的订单，但是由于她的文件做错了，工厂按照文件执行，最终导致了货不对板。

虽然公司赔了钱给客户，他们公司专门去日本登门道歉，每年去日本参展的时候，也会顺便去拜访这个客户，但这个客户再也没有和他们合作。

我其实挺理解这个日本客户，因为我也是这种人。吃亏只吃一次，绝不会给别人第二次机会伤害自己。

小C还讲过一个获客失败的案例。

他们公司曾经在国内某个B2B平台开了账户，每年28万的费用，连续投了两年，花了56万，最后的产出几乎为0。

从此，她和公司很多人都对这些所谓的大平台祛魅了。任凭平台业务员说得再天花乱坠，那些人再叫他们去培训，如何夸培训的效果，她也不信了。

很多人分享经验的时候，往往只讲漂亮的部分，但我觉得这种失败案例同样很有价值。

因为在真实工作中，我们不可能只成功不翻车。对多数人来说，翻车的次数可能比成功还多。

02

这些客户故事，就是一个业务员12年的真实轨迹。

我个人比较喜欢她第一部分的分享，估计很多人对第二部分的内容可能更有吸引力。

在第二部分，她总结了三个自己使用频率非常高的工作SOP。

这三件事，几乎是每一个外贸业务员都会遇到的问题。

第一件事，是客户提出要开发一个新产品的时候，如何筛选供应商。

很多业务员遇到这种需求就开始到处找工厂报价，最后被各种说法弄得一头雾水。但小C有一套自己的筛选逻辑，可以比较快地判断哪些供应商靠谱，哪些只是嘴上厉害。

第二件事，是如何在短时间内快速了解一个自己不熟悉的产品。

外贸业务员经常会遇到这种情况，客户突然问一个产品，而你之前完全没接触过。小C会分享她是如何在很短时间内把一个产品的结构、工艺以及关键风险点摸清楚。

第三件事，是如何做好一份合同，并提供合同模版。

她的思路其实挺有意思，不是单纯写合同条款，而是通过梳理产品工艺，把可能出现的风险点提前写进合同，从而减少后期扯皮。

这些都是一个业务员做久了之后，在日常工作中慢慢沉淀出来、可以真正落地的方法。

这三点，在往期的分享中，有不同的嘉宾分享过，这次看看小C的方法和其他人有什么不同，

小C现在正好处在职业空档期。

她这段时间有点闲，忽然想把这些年觉得比较有价值的经验整理出来，分享给曾经和自己一样困惑过的外贸人，算是给一些新人撑一把小伞吧。

如果你也在做外贸，如果你也曾经在开发客户、寻找供应商、理解产品或者写合同的时候遇到过困惑，也许这场分享会对你会有一些启发。

3月的club线下聚会将于2026年3月29日在深圳举办。

具体地址看1-43群的群通知。

分享主题：

花了9年，把客户从3万刀做到200万刀
——一个业务员12年的客户复盘

分享大纲

一、不同类型的客户开发和跟进

1、从小客户做到大客户（$3w-$200w）的9年
2、开发周期长达5–6年的客户案例（3个客户）
3、快速成交的客户经历
4、把优质客户做死的经历
5、投入56万，两年内产出几乎为0的经历

二、3个高频工作SOP

1、客户提出新产品需求时，如何筛选供应商？
2、如何在短时间内快速了解一个不熟悉的产品？
3、如何通过梳理产品工艺，做好一份风险可控的合同？