Tess文章
那些闲聊出来的大订单
01
我做了19年外贸，从最初做一种产品，到现在做40多种产品，不是因为我是全能选品王。
我大部分的订单也不是靠开发信、展会、平台获得，而是在跟客户闲聊的时候聊出来的。
因为我总能在客户生活的缝隙里，听出他们自己都没察觉的需求。
今天再给大家举3个例子：
有一次跟一个欧洲客户闲聊，他说：“最近几年夏天越来越热，unbelievable!”
我顺嘴接了一句：“那你们是不是空调要卖疯了？”
他说：“空调倒是热销，但问题是安装太贵，太慢。我们这边大部分人家的房子是没有装空调的，加上也热不了多久，有些人干脆不装，熬过最热的那段时间。”
你可能听到的是一句普通的抱怨，但我看到的是一个未被满足的市场缺口。
我回去调研了一圈移动空调的资料，过了几天发给他一封邮件：
“我记得你提到过安装成本的问题，如果去卖免安装的移动空调，价格又比较低，可能刚好能解决你们市场的这个痛点。”
这封邮件附上了移动空调的报价，没过多久，客户就下了来年的订单。
第二年，他果然靠移动空调赚了不少钱。
既然赚到了钱，就没有理由把这个生意停下。
这就是一次聊天变成了一款新产品订单的典型案例。
02
另一个客户在聊天时提到他有高血压。
他一边吃药一边忧心忡忡，说怕长期吃药会有副作用，还怕产生抗药性。
我跟他说：“高血压这个病确实根治不了，只能靠药物控制。但你说得也对，药物的确会带来副作用。”
然后我随口提了一句：“你不是平时有喝茶的习惯吗？中国有种叫苦丁茶的东西，天然的，对降血压有帮助。你不妨试试。”
他说：“Why not？”
于是，我寄了两斤苦丁茶过去，运费和买茶的费用都是我出的。
过了一阵，他说：“效果还不错。”
于是，他定期让我帮他采购，此后的采购，客户开始给钱。
后来他推荐给当地的朋友，结果对方联系我说，想批量订货。
这事就这么成了。
我从来没想过卖茶叶，但最终我就是卖了茶叶到国外。
03
还有一次，一个客户突然抱怨说：
“我们现在合作的那个供应商质量一直不稳定，但又找不到能替代的，只能继续勉强合作。”
我知道这种“抱怨+将就”，其实就是在给业务员留窗口，即便客户在抱怨的时候真的是纯粹在抱怨。
讲真，在找供应商方面，国外客户的能力是远远不如我的，毕竟我是中国人，base在中国，对中国工厂的了解比他们深得多。他们找不到的供应商我就能找到。
于是，我立刻去找新供应商，做了报价，做了样品。
万事俱备后，把报价和样品一起发给了客户。
客户很满意。
我跟他说，你先把一小部分订单交给新供应商做，等质量稳定后，再决定是否切换。
一年后，客户的订单全部转到了我手上。
所以，很多时候，你一定要去捕捉客户话外的东西，捕捉不到，你就没有机会。
捕捉到了，可比去开发新客户强多了。
04
前两天，我说：这些和业务无关的小事，才是业务员的王炸
确实，很多时候做业务不是“聊产品”，而是去“听人话”。
很多人总以为客户需要明确表达我想做XX产品才算有商机。但真正的高手知道，商机从来不是等出来的，是听出来的，是顺着对方的话，去发掘、去连接、甚至去创造的。
一顿抱怨，是商机；
一句生活琐事，是商机；
一个健康焦虑，是商机；
一声无奈叹息，都是商机。
你听得懂，就能接得住未来的订单。
我恰好就是那个很擅长分析人话的人，而且第六感超强。
40多种产品背后，几乎都是我和客户的对话里自然长出来的东西。
最后我想送给外贸业务员一句话：
你想当销售高手，就不能只会推销产品，而是那个在漫无目的的聊天里，能听出连客户都未感知到的需求。
会聊天，才是外贸的最高段位。
别小看任何一次闲聊，它可能就是你下一个品类的起点，或者下一个千万订单的起点。
今天就酱紫啦！
