Tess文章 这样做外贸，等于自掘坟墓 业务员求助 Tess，您好！ 我们公司的业务是小批量袜子定制，面对的都是一些广告公司。 订单量很多、很小，主要市场是美国。 因为订单量小的缘故，一直是通过国际快递出口。由于每批货的数量都不一样，我们没有办法每个订单都提前报得出运费。 所以，我们跟客户合作都是采用月结的方式。 每个月底，快递费清单出来后，再把当月出货的明细给客户请款，快递费实报实收。 我们的客户粘性也很高，大部分客户都是从一开始就合作到今天。 原本疫情前订单量一直很稳定，客户付款也很及时，通常都是账单发给他们之后半个月内就结清。 自从口罩以后，客户的付款就不是那么快了，尤其我最大的那个客户（他们的订单量占我们所有订单的一半）。 口罩前，客户付款很及时，可是，从去年8月他们就开始拖欠货款，也不是说完全不付，就是每个月只能付一部分，导致现在越欠越多，累计欠了10W多美金了。 客户说他们在等别的公司收购，等收购成功会一次性付给我。 而且告诉我，说他们的财务问题会解决的。 现在我有点纠结，他们订单还一直在下，而且订单量也不少。但是每个月付的钱都没有付完。 我担心继续做下去会越欠越多，但是放弃他们我又不甘心，因为他们是我的最大的客户。 万一疫情过去他们摆脱财务危机，我们就丧失了这样一个大客户。况且他们并没有说赖账的意思，只是告诉我他们出现了财务问题，但是快要解决了。 所以我想问问您，有没有什么建议？ 或者我怎么样问他们要钱而不会伤害我们的合作关系？ 他们在我们这个行业算是比较大的客户，而且他们还有其它的供应商，并不是说非我们不可的。 我真的非常纠结。希望得到您的宝贵意见！谢谢！ Carol Tess 回复 Carol遇到的情况是一个非常普遍的情况, 不但外贸有，内贸也有。 我一向主张做生意要平等互利，如果买卖双方的权责不对等，或者利益一直在朝一方倾斜，生意必然会出问题。 首先来分析一下求助者的情况。 Carol此前和他的大客户合作很稳定是基于他们供货及时，客户付款及时。 现在的问题是，他们供货依然及时，但是客户付款不及时了，这就导致了货款拖欠，而且越积越多。 这种情况拖得越久，对工厂越不利。 客户反而是无所谓，因为他们用最少的钱拿到了最多的货。 所以，像这种局面，客户处于绝对的优势地位，掌握了绝对的主动权（货到手了，钱还没付）。只是工厂单方面想结束目前的局面。 但实际情况是，由于疫情的影响，买卖双方的经营都遇到了困难，买家却要把所有的困难都让卖家来承担，这显然是不合理的。 前几天我在文章里还谈到“原则”问题，告诉大家做人做事一定要有原则。你没有原则，别人就会不断地去试探着触碰你的底线。 对客户而言，他们现在已经明白，欠你们10万美金是没有问题的。但是他们还不知道最多可以欠多少。 所以，工厂要好好想想自己的底线到底在哪里？ 其次，无论做什么事，都不能把希望寄托到别人身上。 客户说现在没钱，等着别人收购，收购成功后，等有钱了就能马上把货款结清。 但是，假如收购没有成功呢？是不是就可以一直拖着不结清货款? 谁能保证客户的公司一定能够成功被收购? 谁能保证他们的财务问题一定会解决呢？ 客户对工厂说的话明显在耍无赖，这就相当于别人借了你的钱，你去要钱的时候，借钱的人说我现在没钱，等到我有了钱就一定还你。 假如客户的财务问题始终没有解决，破产了，工厂要在他们破产的路上一直陪跑，陪他们殉葬吗？ 再次，做生意很多时候是在打心理战。 Carol说这个美国的客户是大客户，在中国有很多供应商，可以随时把他们换掉，所以才不敢得罪客户。 你们所想，也许正好是客户所想。 他们赌的就是你们不敢轻易得罪他们，所以才敢肆无忌惮地拖欠货款。 听说中国有一些拖欠货款的工厂老板都会买辆豪车，开着豪车去供应商那里拜访，供应商看到豪车，就觉得人家都开这么贵的车了，这点货款是可以拖欠的，再不济还有车呢。 岂不知，开豪车的人就是想让所有的供应商都这么想，这样他就能够从很多供应商那里拖欠货款。 反正，对我而言，哪怕客户开着航空母舰过来拜访，该付款还得付款，一天都不能拖，拖货款我就不发货。 因为我非常清楚，他开的航空母舰跟及时付货款一毛钱关系都没有。 同理，客户穿着人字拖，骑个破摩托来拜访，只要货款到了，我照样保质保量按时发货。 有些人做生意吃亏，就是把一些不相关的因素考虑到生意中，强行加戏，结果得不偿失。 最后，请求助者想清楚以下问题： 假如最后客户没有筹到钱，他们的财务问题没有得到解决，那么这些拖欠的货款你们是否能够承担？ 如果不能，就尽快止损，免得把自己越套越深。 如果我处在求助者的位置，会立刻跟客户讲清楚自己的困难，告诉他们只有结清货款后，才能做新订单。 客户如果明事理，自然会明白你们的处境，也知道你们的要求合情合理。 如果他们一味地维护自己的利益，丝毫不考虑你们的死活，我不认为这种客户是优质客户。 还是那句话，潮退之后，才能看到谁在裸泳； 遇到事之后，才能看清谁是朋友，谁是敌人，谁是吃瓜群众。 希望Carol能尽快做出决断。 也希望她能看看这篇文章：做个不好惹的客户 Tess 今天就这样吧，时间能证明一切。 7
