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今天聊一聊开发客户这件事。

我看很多业务员想做大客户，但现实是，绝大多数外贸企业的订单靠的还是中小客户。

又因为欧美日有准入门槛，其实相当多的人的订单来自印度、东南亚、中东这些地区的中小客户。

一些业务员对这些地区的中小客户有一套固定判断：订单小、事多、爱砍价、利润薄，还不太稳定。

这些年通过跟他们打交道，我自己的体感还是有点不一样的。

如果非要说哪一类客户最容易成交，恰恰是中小客户，和地区无关。

前提只有一个，你得找到决策人。

我曾经接触过一个印度客户，从正式沟通到对方下单支付定金，一共用了两周时间，走的是一个20GP，整个成交过程其实非常简单。

两周里，我做了两件事。

第一，让他清楚地看到，这个产品买回去，是可以立刻产生收益的，而且启动得越早，赚的钱越多；

第二，让他在很短时间内确认，我是懂行的，在这个行业做了很多年，人是靠谱的，买我的产品不用担心质量，也不用担心后续扯皮。

这两件事一旦确定，付款就变成了一件顺理成章的事。

这个订单，他甚至没有确认样品。这种情况并不常见，但恰好他是最终拍板的人，订单一旦出了问题，他自己负全责，所以他可以这么做。

02

随着类似的案例越来越多，我对中小客户越来越笃定一个判断：

中小客户的开发核心是找到真正能拍板的人，把他搞定，订单就来了。

很多人之所以反复受挫，并不是不会报价，也不是不会跟进，而是从一开始就没找对对象，把大量精力耗在那些并不能决定结果的人身上。

如果把这个印度客户和我后来接触的一些大客户放在一起对比，差异非常明显。

跟大厂合作，尤其是跨国企业，很多时候需要同时对接他们不同国家的团队。有人关注品牌风险，有人盯执行细节，有人看整体配合节奏。哪怕每一方都很专业、很高效，整体进度也一定慢，因为没有任何一个人可以一句话拍板。

慢，并不是谁的问题，而是对方的决策方式决定的。

而中小客户恰恰相反，他们最大的优势就在于，决策权往往是高度集中的。

比如，你想跟我们公司合作，把我搞定就行了。

如果你找到了我手下的业务员，首先你们之间要N轮沟通，业务员觉得差不多了才会把情况告诉我，我还要根据自己的时间去看资料，有时候会马上看，有时候一个月都没空看，有时候会忘记看。

而且，业务员给我传达的东西和你表达的东西肯定是有所不同的，最明显的，对我的吸引力程度很不一样。

这里还有一个非常容易被误解的地方，很多人会下意识地把决策人等同于老板，但现实有时候会让你大跌眼镜。

我有一个长期合作的客户，他们公司是否要针对某一个品类下订单，并不是老板说了算，而是完全取决于工程部的负责人。

只要总工程师测试后认为这个产品靠谱、风险可控，后续的采购流程就会走得非常快，老板反而很少插手。

说白了，这家公司的老板不是不管，而是这类事他从一开始就不掺和。

在真正熟悉这家公司之前，我也完全想象不到一个订单是否成立居然会取决于工程部的态度，但当你把整个合作过程拉长来看，就会发现这件事对他们来说非常合理。

因为产品一旦出问题，最先被拉出来处理售后的，一定是工程部那帮人，既然最后要收拾烂摊子干活的是他们，那由他们来决定哪些产品风险小，其实再正常不过。

这也让我慢慢意识到一个很重要的事实：在中小公司里，订单到底由谁决定，往往不是一开始就能看出来的。

所以很多时候，你看到的只是表面的东西，真正起决定作用的人，只有在关键节点才会显现出来。

比如，某个测试结果一出来，所有讨论突然加速；又或者，之前怎么谈都推进不了的事情，一换一个人点头，立刻就顺了。

因此，与其一上来就执着于谁是决策人，不如在推进过程中去观察一件事，是谁的一句话能让事情突然往前走，或者直接被按下暂停键。

也正因为如此，我越来越觉得中小客户是可以很快成单的。

当你不再把注意力放在这个客户怎么这么事多，而是开始思考这家公司到底是谁在为风险兜底的时候，你的关注点会发生变化，而这个变化，往往会直接体现在成交速度上。

今天就聊到这里吧。