2019年，小A进入一家金属瓦公司时，公司外销业绩是 0。

五年后，公司外贸年销售额做到了 8500 万人民币，她一个人贡献了 5000 万。

金属瓦这个品类，很多人没听过。这种产品有这么几个特点：

• 重货，只能走 20GP 小柜；

• 没技术含量，价格卷得可怕；

• 客单价低，利润空间有限；

• 客户极度压价，谈判难度高。

就是这么一个“高强度低回报”的项目，小A通过扫街陌拜的方式做成了。如今她一年的出货超 300 柜，稳稳坐上了公司销冠的位置。

一、开发客户从扫街开始。

我问她最早从哪个市场做起来的？

她说尼日利亚。

这，一下子就颠覆了我对这个市场的认知。

小A去非洲时，人生地不熟，一个客户都没有。她就一个人跑建材市场、仓库、门店，一家家陌拜。

有一次，在拉各斯见了一个客户，谈完后当场下了 8 个柜的订单。

现在，这个客户每年稳定下单 60 多万美元，属于她亲手从“陌生人”养成的成熟型大客户。

我问她：“你做对了什么能让陌生客户现场下单？”

她说：“专业、靠谱。”

确实，其他所谓的销售技巧，在这两点面前都是弟弟。

“靠谱”这两个字，在那个环境里值8个柜。
但在跨境陌拜的语境中，靠谱感几乎等同于一个核心问题：

客户敢不敢把钱交给你？

小A之所以能做到当场让客户下 8 个柜，关键在于她的表现。

1、 说话方式让人放心
语速、语气、眼神、逻辑条理，这些决定了第一印象。

她不是夸夸其谈型，而是沉稳有条理型，这在非洲尤其吃香。

2、 有主人翁感，而不是打工人气质
她让客户觉得这个项目她说了算，有事她能负责。

3、 不给客户制造模糊
客户一问就清楚回答，不说“我不太确定”，不说“我回头帮你问”。

跨文化沟通中，模糊和犹豫是致命的，小A懂得如何消除它。

二、在尼日利亚铩羽而归。

小A也失败过，在尼日利亚的订单欣欣向荣的时候，做当地的海外仓赔了不少钱。

这个项目本来是想提升本地服务效率、扩大销量。结果选错了合伙人，项目迅速滑向失控。

那个合伙人（尼日利亚当地的中国人）在接手项目后，动不动就各种要要钱：

• 说政府要打点，就多报一笔费用；

• 说清关出问题，费用直接翻几倍；

• 货到客户手里，说收不到钱；

最后，公司亏了一大笔钱，决定关掉仓库。那个当地的“合伙人”却赚得盆满钵满。

我问她：你觉得失败的根源是什么？

小A很坦诚地说：

“问题不在市场，在人。
最大的问题就是把关键资源交给了不值得信任的人。
海外仓不是多一个仓库的问题，而是你有没有能力控制‘人、钱、货’的平衡。”

这一点我非常认可。

你以为我们是同一战场的亲密战友，其实对方早已和你形合神离。

在这种合作关系里，无论你多努力，都注定失败。

我跟她说，我跟非洲客户做生意做了很多年，从没去过非洲，且一直都要求客户付 50%定金，因为我对那边始终有“安全焦虑”。

她说了一句话让我很震惊：

“其实在非洲，骗中国人的本地人很少，
真正坑你的，往往是你以为‘自己人’的中国人。”

是的，“中国人只坑中国人”这条铁律，在非洲也成立。

特别是在法律不健全、信息极度不透明的地方，你以为的安全感，其实恰恰是风险最大的地方。

和小A聊天的过程中，慢慢刷新了我对非洲市场的理解。也让我意识到：她是少数真正理解跨境风险控制底层逻辑的外贸人。

三、大客户不是谈出来的，是养出来的。

聊到大客户开发，小A说得特别坚定：

真正的大客户不会从天而降。
不会因为你“跟进很勤”就下单。
一定是靠时间、服务、信任、理解，一点一点养出来的。

这一点和我非常像，妥妥的长期主义者。

正因为如此，我决定把她介绍给你们。

这次线下课，Amy 将作为本月第二位分享嘉宾来分享一些开发客户的心得。

主题：扫街扫出5000万订单

嘉宾介绍：小A

Tess外贸Club会员。

13年外贸经验,成功开发世界500强订单,

团队从0到目前12人,

2019进入新公司后业绩从零做到目前8500万

大纲：

• 如何从扫街陌拜中开出第一个 8 柜大单的？

• 金属瓦这种低值重货产品，怎么做到单人 5000 万业绩？

• 她在海外仓失败中踩过哪些坑？又从中学到了什么？

• 真正的非洲市场，有哪些你不知道的机会与陷阱？

• 她对“长期主义外贸人”的理解是什么？

如果一个低附加值的卷产品能在非洲市场不卷价格地做大做强，那背后一定有你还不知道的东西。

📅 11月23日，宁波见。
📌 仅限 Tess Club 会员参加

第一位分享嘉宾分享内容：35岁的小老板破产后，靠跨界打工又赢了一局