Tess文章
你都没搞懂Want和Need，有订单纯靠运气
01
有人留言问我：
“客户很喜欢产品，说了好几次‘I love it’，还夸我们价格合理，服务专业，但就是不下单，为什么呢？”
很多业务员在客户说出“interested”或“looks great”时就开始激动了，以为只要紧密跟进，就能成单。
可结果往往是，你懂的。
大部分没有订单，客户会莫名其妙消失，或者被他人截胡。
这种情况客户不下单，问题往往不是价格，也不是业务员的沟通能力，而是业务员没有搞清楚两个词：Want ≠ Need
你去逛街，看到喜欢想要（want）的东西就一定会买吗？
未必吧。
“想要”和“需要”之间还是有挺大差距的。
看到一个漂亮的包包，很想要，但可能因为价格贵不会买。
家没有大米和盐了，你去商店就一定会买，无论价格贵贱都会买。
02
有些业务员只会守株待兔，等客户有需要时自己恰好出现。
而高手不是去等Need，而是去制造Need。
更高段位的做法是，让客户意识到“自己已经需要”。
举个简单的例子，LV不是生活必需品，但很多人宁可借钱也要买一个。
为什么？
因为在某些圈层，它代表的是你是谁。
没有它，你可能连门都进不了。
所以对很多人来说，它不是Want，而是“社交生存的Need”。
再比如我们家AI语音鼠标：
严格来说并不是办公人员的刚需，没有它也能办公。
起初很多人只是出于好奇，觉得这个东西挺有意思的，看起来很智能。
那是一种Want，不会带来大订单，最多只是来自C端的散单。
但我们把散单慢慢变成了B端的大单，就是让买家意识到，这东西的need性。
我给老外换了个说法：
买我们的鼠标，你就不用再支付每个月20美元的chatGPT的月费了，可以终身使用chatGPT plus版本；
用我们的鼠标，你的工作效率将远高于同事；
不用我们的鼠标，若你的同事用，你将失去职场竞争力。
客户看到这些东西后，就会开始思考：
“我不买，是不是就落后了？”
“如果买了，每年可以省240刀年费，鼠标才100多刀，早买早享受啊。”
这时候，Want就变成了Need，因为需求看得见。
温馨提示：
我举例的这款鼠标只卖国外市场，暂不对国内出售。
如果你想买来送老外当圣诞礼物，下单的时候要对客服说清楚，免得发错货。
#小程序://苔丝礼品/6dZOerPtGAn6Tdm
03
所以，成交不靠讲产品多好，功能多强。
真相是，客户不会因为你产品好就买单，
但他会因为不买可能吃亏而立刻掏钱；
也会因为确信买了就占便去付款；
最后这段话送给认真做业务的人：
别再天真地相信“客户喜欢就会买”。
世界上从来没有那么多真爱，只有刚需。
你要做的，是让客户意识到：
“这不是我想买，而是我不能不买。”
你真做到这一步，价格就不再是问题，订单也不是问题。
一句话总结：
Want靠不住，Need才会付钱。
今天就酱紫啦！
10.26，Club线下聚会，东莞见！
